Publié par Vos clients ne vous payent pas ou tardent à le faire ?
Vous vous sentez impuissant et démoralisé ?
Une stratégie de recouvrement efficace
Si c’est le cas, c’est tout simplement parce que vous n’appliquez pas à votre business une stratégie efficace en termes de recouvrement de créances.
Et pour être performant et faire passer à la caisse les mauvais payeurs, il n’y a qu’une seule solution à adopter. Ou plutôt deux :
- Une politique de recouvrement préventive.
- Une politique de recouvrement répressive.
Coupler les deux vous permet de prendre en tenaille les clients qui envisageaient de ne pas vous régler vos factures.
Vous vous demandez en quoi consiste le préventif et le répressif quand il s’agit de recouvrer vos impayés ?
Alors, laissez-moi vous raconter une petite histoire pour illustrer mes propos et vous aider à comprendre où je souhaite en venir.
Une histoire de bus
Quand j’étais adolescent, c’est-à-dire il y a déjà bien longtemps, je prenais le bus pour me déplacer. J’habitais à Marseille, probablement la ville la plus compliquée de France en termes de circulation. Mais ce n’est pas le sujet du jour.
Et dans le bus, la resquille était un sport local. Des bandes de jeunes montaient sans tickets, s’asseyaient dans le fond et attendaient que ça se passe.
Parfois, les contrôleurs se pointaient. Croyez-vous que ces « jeunes » en avaient peur ou tentaient la fuite par la porte de derrière ? Pas du tout ! Ils leur riaient au nez !
Pourquoi ? Tout simplement parce qu’à cette époque, les contrôleurs étaient inefficaces et faisaient preuve d’un étonnant laxisme.
Le scénario était toujours le même :
Ils vérifiaient les tickets des passagers, et quand ils tombaient sur un groupe qui voyageait sans titre de transport, ils leur demandaient une pièce d’identité.
Évidemment, le stratagème était rodé : les resquilleurs prétendaient ne pas avoir leur carte d’identité sur eux et donnaient un faux nom et une fausse adresse qu’ils avaient au préalable appris par cœur.
Les contrôleurs notaient les informations et repartaient. Rien de plus.
Les amendes étaient envoyées à des adresses fictives ou à des personnes à qui on avait usurpé l’identité. Et les fraudeurs continuaient à prendre le bus en toute tranquillité, répétant inlassablement leur petit jeu.
Si vous êtes faible, vos clients en profiteront
Il faut dire aussi que les contrôleurs n’étaient jamais plus de deux ou trois et avaient plutôt des physiques moyens. Disons qu’ils n’impressionnaient guère les bandes de sauvageons de la cité phocéenne.
Puis, devant la généralisation de la fraude (on parlait de 40 % si ma mémoire est bonne, ce qui est colossale) et la perte d’argent que cela engendrait, la RTM (la Régie des Transports Marseillais) a fini par muscler sa politique de répression et de prévention.
Presque du jour au lendemain, on a vu de nouvelles équipes de contrôleurs se mettre en place.
Des équipes de 10 personnes sur certains points sensibles comme les plages composées de types costauds, certains avec des dégaines de légionnaires, équipées de chiens d’attaque et de voitures.
La fête était terminée.
Répressif et préventif : le duo gagnant
Cette nouvelle politique de contrôle s’appuyait sur deux points, l’un préventif, l’autre répressif :
- Préventif : sur les sites très fréquentés, les contrôleurs se positionnaient à l’entrée du bus et ne laissaient entrer que les gens qui avaient un ticket valide. Plus moyen de resquiller !
- Répressif : un usager qui n’avait pas de billet ne pouvait plus la jouer à l’ancienne et donner un faux nom. Soit quelqu’un devait confirmer pour lui sa véritable identité, soit c’étaient les flics. Et puis, comme je le disais, la RTM a embauché des types qui ressemblaient plus à The Rock qu’à Michel Blanc.
Appliquez cette méthode à vos impayés
Alors, quel est le rapport avec le recouvrement de créances et vos impayés, me diriez-vous ?
Eh bien, le parallèle est simple :
Si vous ne voulez pas que l’un de vos nouveaux clients se transforme en mauvais payeur, il va falloir la jouer comme la Régie des Transports Marseillais :
- Niveau préventif : vous assurer de prendre les bonnes informations (Qui est ce client ? Est-il solvable ? Etc.) et de tout sécuriser au niveau administratif (Attendre qu’il ait signé votre devis, par exemple, avant de lui livrer quoi que ce soit).
- Niveau répressif : ne pas attendre 6 mois avant de le relancer et ne pas hésiter à lui envoyer les huissiers aux culs s’il persiste à ne pas vous payer (Ou à transférer son dossier à une société de recouvrement).
Se former au recouvrement avant qu’il ne soit trop tard
Une prévention béton et une répression musclée sont les deux mamelles d’une bonne politique de recouvrement de créances.
Les mauvais payeurs, c’est comme les resquilleurs du bus : si vous vous montrez faibles, ils vous bouffent !
C’est la raison pour laquelle nous avons créé deux formations en ligne :
- Le Recouvrement de Créances pour les Nuls, dont l’objectif est de vous guider pas à pas à instaurer une stratégie de recouvrement de créances efficace et durable.
- Combattre les Impayés à la Source, la formation qui vous apprend à tuer les impayés à la source en mettant en place une politique préventive au sein de votre organisation.
Se prémunir des impayés clients ne s’improvise pas. Cela s’apprend.
N’importe qui peut sauver son business ou redonner des couleurs à sa trésorerie en matant les mauvais payeurs.
Mais pour y parvenir, il faut se former !
Alors, n’attendez pas de faire faillite avant de réagir ou de vous poser les bonnes questions, et passez à l’action MAINTENANT !
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