Publié par Durant les années que j’ai passées à recouvrer des factures impayées pour le compte d’une filiale du groupe ENGIE, je recevais tous les jours des appels ou des e-mails de mes collègues commerciaux et chefs d’agence. Voici ce qu’ils me disaient :
« Monsieur Francis de la société Big Problemos m’a appelé : il paraît que tu l’as relancé pour une facture impayée et il n’est pas content. Peux-tu, à l’avenir, éviter de l’appeler ou de lui envoyer des courriers ? Parce que c’est un très bon client, et si on continue à l’emmerder, on risque de le perdre. »
Cette peur de relancer un client
Si l’on résume, voici le message que cette personne essaie de me transmettre. Il repose sur 4 idées :
- Monsieur Francis ne paye pas ses factures.
- Il ne faut plus réclamer notre fric à Monsieur Francis.
- Monsieur Francis est un très bon client.
- On risque de le perdre comme client.
Je ne sais pas vous, mais moi, il y a quelque chose qui me choque, me dérange dans ces affirmations.
Parce que si je reformule les propos du commercial qui vient de m’appeler, voici ce que je comprends :
« Je travaille bénévolement pour Monsieur Francis. Il ne me paye pas, mais ce n’est pas bien grave. Continuons comme ça. »
Heureusement, je savais garder mon calme, faire preuve d’empathie et de diplomatie et finissais (presque) toujours par raisonner le commercial.
La menace de la liquidation judiciaire
Oui, car si vous appliquez les consignes de ce genre de personnes, et si ces personnes sont majoritaires dans votre entreprise, alors ce qu’il va se passer tôt ou tard coule de source : votre boîte va passer en liquidation judiciaire, en clair, faire faillite. Je vous l’ai déjà dit dans mes précédents articles, mais j’aime à vous le rappeler pour que vous compreniez bien le danger qu’il y a à se montrer laxiste avec les mauvais payeurs :
Un quart des liquidations judiciaires sont imputables à une accumulation de factures clients impayées. Est-ce que c’est votre projet ?
Alors, ne prenez pas cette problématique à la légère !
Les bonnes questions à se poser
Pour savoir si un client est un bon client, vous devez en priorité vous poser ces deux questions :
- Est-ce qu’il me paye mes factures ?
- S’il me les paye, respecte-t-il les dates d’échéance que prévoient mes conditions générales de vente ?
Si vous avez répondu « non » à l’une de ces deux questions, alors, désolé de vous le dire, mais vous avez à faire à un mauvais client.
Le type (ou la nana) a beau être sympa, vous passer plein de commandes, vous payer l’apéro ou vous demander comment vont vos gosses, cela n’a aucune importance.
Vous ne travaillez pas pour une ONG ou l’Assistance Sociale à ce que je sache !
Imprimez bien ceci :
UN BON CLIENT EST UN CLIENT QUI PAYE
Et basta, ça s’arrête là.
Si vous n’avez aucune idée des moyens à employer pour vous faire payer et « éduquer » vos clients, alors abonnez-vous à ma liste de contacts privés. Je vous enverrai par e-mail des conseils, des astuces et des stratégies qui vous permettront de faire passer à la caisse les mauvais payeurs.
C’est gratuit, et c’est par ici :
Et si vous avez besoin de modèles de courriers de relance, allez jeter un œil à cette page. Vous y trouverez tout ce dont vous avez besoin.
