Factures impayées : pas le temps de vous en occuper ?

Le recouvrement de vos factures impayées n’est pas votre priorité ?

Vous laissez s’accumuler les créances impayées et préférez vous consacrer à d’autres activités, comme le marketing, la prospection, la comptabilité et le management de vos équipes ?

Quoi de plus normal. Après tout, vous travaillez comme la plupart des P.M.E :

Vous consacrez tout votre temps à satisfaire vos clients et ne vous préoccupez guère des éventuelles conséquences d’une mauvaise gestion de votre poste client.

En clair, vous avez la tête dans le guidon :

• Vous traitez les urgences avant les tâches importantes.
• Vous vous montrez hyper réactifs avec les exigences de vos clients.
• Vous misez tout sur le court terme au détriment de la stratégie à long terme.

OK, je vous comprends : la relance de vos factures impayées n’est pas l’activité la plus plaisante et la plus facile à réaliser. Alors, du coup, vous la mettez de côté… pour l’instant.

Jusqu’au jour où il sera trop tard.

Recouvrement de créances : l’effet domino qui mènera à votre perte

Vous voulez que je vous raconte une petite histoire ?

Il était une fois une petite entreprise familiale du nom de Papi Tartine qui produisait et vendait des confitures artisanales.

Le carnet de commande était plein et la société comptait déjà 10 salariés.

Tout allait bien quand le comptable remarqua que les factures clients impayées commençaient à se multiplier.

Rien de grave, cela finirait par se débloquer tout seul, pensait-on chez Papi Tartine.

Alors, on ne fit rien : pas de relances téléphoniques, pas de courriers de mise en demeure…

On ne voulait pas brusquer les clients de peur de les perdre.

1 an plus tard, la situation s’était détériorée :

• Les impayés représentaient 20 % du chiffre d’affaires.
• 3 clients historiques avaient déposé le bilan sans avoir réglé leur dette.
• Le délai moyen de paiement était passé de 32 à 55 jours.
• La trésorerie avait baisé, pour la première fois depuis la création de l’entreprise.  

Le directeur commençait à s’inquiéter, quand le gérant d’un hyper-marché le contacta :

Il voulait lui passer une importante commande, la plus grosse commande qu’aucun client ne lui avait jamais passée : 5 000 pots de confiture ! Rien que ça !

Avec le fric que ça allait lui rapporter, Papi Tartine en oublia presque ses factures impayées. Tout allait s’arranger dans quelques semaines.

Et comme Papi Tartine n’était pas du genre à refuser une commande ou à se renseigner sur la solvabilité et le passif d’un client, il fonça tête baissée pour honorer la demande de l’hyper-marché et lui livra ses 5 000 pots de confiture sans prendre aucune mesure préventive.

Deux mois plus tard, l’hyper-marché n’avait toujours pas payé la facture.

Pourtant, si l’on se référait aux conditions générales de vente, il était censé régler la marchandise par virement bancaire 30 jours après la réception de la facture. Et dans les faits, cela faisait 62 jours qu’il l’avait reçue.

La facture impayée de trop

Cette fois-ci, Papi Tartine commençait à flipper.

Alors, il prit son téléphone et appela Monsieur Gros-Foireux, le directeur de l’hyper-marché.

Et là, ce fut le choc :

Papi Tartine apprit de la bouche de la comptable que le directeur s’était fait licencier 15 jours auparavant. Une sombre histoire de fausses factures…

Mais alors, quand Papi Tartine pourra-t-il se faire payer ses pots de confitures ?

Un peu confuse, la comptable de l’hyper-marché lui exposa la situation :

« Votre facture est bien enregistrée dans mon logiciel comptable. J’ai relancé le siège à Paris pour leur demander si je pouvais vous la payer, mais il y a un petit souci : il nous manque le justificatif de la commande que vous a passée Monsieur Gros-Foireux. Il faudrait que vous me transmettiez au plus vite le bon de commande ou le devis signé par l’ancien directeur. Sans cela, ma direction ne pourra pas vous payer. »

En entendant cela, Papi Tartine frôla l’infarctus :

Il n’y a jamais eu de bon de commande et le devis ne lui a jamais été retourné signé par le directeur du magasin.

Et oui, Papi Tartine, comme à l’accoutumé, n’avait pas jugé opportun d’attendre que les justificatifs contractuels soient validés et signés avant de livrer la marchandise.

Car Papi Tartine est un patron à l’ancienne : il fait confiance à ses clients et ne perd pas son temps avec les formalités administratives. Une bonne poignée de main franche et virile suffit à valider un contrat.

Acculé, Papi Tartine a dû se résoudre à lancer une action en justice contre l’hyper-marché. Malheureusement, le dossier est complexe et l’absence de documents contractuels ne facilite pas la tâche à son avocat, qui se fait malmener par le juge et la partie adverse.

Factures impayées et liquidation judiciaire

Après 6 mois de procédure, rien n’a avancé.

Pire, les factures impayées ont encore augmenté et atteignent désormais 40 % du chiffre d’affaires, car Papi Tartine n’a toujours pas mis en place une stratégie de recouvrement de créances efficace au sein de son entreprise.

La crise est majeure et sans précédent pour le producteur de confiture :

• Il est obligé de faire un emprunt pour payer les salaires de ses employés.
• Il se retrouve dans l’incapacité de régler ses fournisseurs, à qui il demande des délais.
• Les CDD de Kevin et Brenda, deux jeunes qu’il devait embaucher, ne sont pas renouvelés.

Deux mois s’écoulent et c’est la catastrophe :

Endetté jusqu’à la moelle, Papi Tartine est placé en liquidation judiciaire.

Il n’y a pas de repreneurs et sa banque refuse de le suivre.

C’est la fin, la tartine s’est écrasée sur la moquette côté confiture.

Et vous, est-ce que c’est votre projet de finir en liquidation judiciaire ?

Car les chiffres sont là : ¼ des entreprises ayant fait faillite en sont arrivées là à cause de leurs factures impayées.

Les bases de recouvrement de créances

Que devez-vous faire pour assurer une bonne santé financière à votre business ?

• Mettez en place une stratégie de recouvrement de créances.
• Ne laissez pas traîner vos factures impayées sans réagir.
• Soyez carrés niveau contrat et justificatifs de vente.
• Vérifier la solvabilité de vos clients avant d’exécuter vos prestations.

J’imagine que vous ne maîtrisez pas le recouvrent de vos factures impayées ?

Pas de souci, je suis là pour vous aider et vous conseiller.

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