3 techniques pour vous faire payer par vos clients

Le recouvrement ne doit pas vous faire peur  

Le recouvrement de créances est une expression qui peut rebuter ou faire peur.

Mais si vous êtes côté créancier (c’est à vous que l’on doit du fric), alors, ces quelques mots doivent être pour vous synonyme d’action, de gain de temps et d’argent.

Si vous avez encore du mal à saisir ce à quoi fait référence le recouvrement de créances et ce que cela implique concrètement dans votre vie (professionnelle) de tous les jours, n’attendez plus pour vous inscrire à ma liste de contacts privés. Je vous enverrai gratuitement par e-mail toutes les astuces dont vous avez besoin pour récupérer votre argent.

Maintenant que c’est fait, revenons à notre article du jour.

Les gens me posent souvent ces questions :

« Patrick, que dois-je faire pour que mon client me paye ? »

« Un nouveau client m’a contacté : tu crois qu’il est sérieux et que je peux bosser avec lui ? »

« A ton avis, si j’attaque en justice cette société qui me doit 5 000 balles, tu crois que j’aurais gain de cause ? »

Pour essayer de répondre à vos questions, je vais passer en revue 3 comportements (vitaux) que vous devez adopter au quotidien dans votre business.

Trois attitudes et bons réflexes qui vous permettront de limiter le risque d’impayé et de récupérer votre créance le plus rapidement possible.

Ces 3 réflexes ont pour point commun d’être des actions préventives (c’est-à-dire à mettre en place avant la naissance de l’impayé).

Car le recouvrement de créances, contrairement à ce que l’on pourrait penser, ne se limite pas à son côté répressif (curatif).

Tout se joue en réalité bien avant la naissance de l’impayé.

Recouvrement préventif : les 3 comportements à adopter

1. Menez une enquête sur votre client.

Si vous avez à faire à un nouveau client, que vous ne connaissez ni d’Eve, ni d’Adam, ne foncez pas la tête baissée dans un partenariat dont vous ignorez les tenants et les aboutissants.  

Si vous êtes célibataire et que vous rencontrez quelqu’un, allez-vous lui laisser les clés de votre appart et le présenter à votre famille 24 heures après avoir fait sa connaissance ?

Non, bien entendu.

Alors, pourquoi cela devrait-il être différent avec un nouveau client ?

Ne vous laissez pas manipuler par l’appât du gain, et avant de commencer à travailler avec un inconnu, renseignez-vous sur lui :

• Quel est son chiffre d’affaires, son bénéfice ?

• Depuis combien de temps son entreprise existe-t-elle ?

• Quelle est sa réputation dans son milieu ?

• Doit-il de l’argent à ses fournisseurs ou à l’URSSAF ?

• L’un de ses clients l’a-t-il attaqué en justice pour un impayé ?

• Est-il sous le coup d’une procédure de redressement judiciaire ?

• Etc.

J’ai déjà vu des commerciaux signer des contrats astronomiques avec des prospects pour s’apercevoir une fois la marchandise livrée ou les travaux terminés que ces derniers étaient en plein redressement judiciaire et qu’ils n’avaient plus un rond. Et ne croyez pas que cela n’arrive qu’aux autres !

2. Prenez toutes ses coordonnées

Une fois que vous avez vérifié que vous n’avez pas en face de vous un potentiel mauvais payeur ou une société au bord de la faillite et que vous avez décidé de travailler avec lui, prenez soin de récolter toutes les infos de base :

• L’adresse du siège social et l’adresse de facturation (qui peuvent être différentes, surtout pour les grandes entreprises).

• Ses coordonnées e-mails et téléphoniques, ainsi que celle de sa comptabilité fournisseurs, s’il en a une.

• Son Siret.

• Etc.

Avoir en votre possession toutes ces informations précises vous permettra de gagner un temps fou dans le cas où vous devriez le relancer pour un impayé, de minimiser les risques d’erreur de facturation et surtout, de pouvoir identifier clairement votre client si vous deviez lancer une procédure judiciaire à son encontre.

Je sais que ça a l’air con et évident dit comme ça, et pourtant, vous serez surpris de découvrir que certains mauvais payeurs usent de la technique du « renseignement faux ou incomplet » pour ba*ser leurs fournisseurs.

Je vous donne deux exemples issus de mon expérience professionnelle :

Exemple n° 1 :

La société X s’apprête à travailler avec un nouveau client, la société Y. Dans la précipitation, X ne demande pas le numéro de téléphone de Y. Quelques mois plus tard, Y n’a toujours pas payé sa facture à X. Alors X, décide de lui passer un coup de fil pour lui rappeler ses obligations. Mais il n’a pas son numéro. Il le cherche donc sur internet et s’aperçoit au bout de 20 minutes qu’il est dans la merde : aucun numéro de téléphone n’est visible sur les Pages Jaunes ou sur Google. C’est comme si Y n’avait jamais existé.

Exemple n° 2 :

La société X n’arrive pas à se faire payer par Y : pas de numéros de téléphone, il ne répond ni aux courriers, ni aux e-mails… Bref, c’est la cata, c’est la catastrophe ! X décide alors de lancer une action en justice et ce sera une injonction de payer. Mais quand X remplit sa demande d’injonction, il réalise que le Siret que lui a communiqué Y ne correspond pas à l’entité qui a signé le contrat.

“Merde ! C’est quoi ce bordel ?”

La vérité, c’est que Y est un petit malin : il a communiqué à X un Siret qui correspond à l’une de ses SCI tandis qu’il a signé tous les documents contractuels au nom d’une SARL dont le nom commercial et l’activité ne correspondent en rien à la SCI. Le dossier est confus, on ne sait plus qui est qui et qui a commandé quoi. La procédure va s’avérer compliquée et le risque de voir sa demande en injonction de payer rejetée est grand.

Conclusion : récupérer les coordonnées complètes de votre client est la base, mais s’assurer qu’elles soient claires et justes doit aussi faire partie intégrante de votre mission de prévention. Dans le cas contraire, vous prenez le risque de vous retrouver face à un « fantôme » quand le moment de recouvrer vos factures se présentera.

3. Ne bougez pas tant que votre client n’a pas signé tous les documents contractuels.

J’ai vu cela arriver un nombre incalculable de fois :

Un commercial (ou un entrepreneur) de bonne foi trouve un nouveau client. Tout content, il lui adresse le devis. Mais ce client est (soi-disant) un peu tête en l’air et puis, sa secrétaire est en congé. Alors, du coup, il ne signe pas le devis dans l’immédiat. Mais ce n’est pas bien grave, il va le faire, c’est sûr ! Et comme le client est pressé et qu’il a besoin qu’on lui livre au plus tôt la marchandise qu’il a commandée, le commercial s’exécute sans trop se poser de questions. Il est tellement content d’avoir décrocher un nouveau contrat qu’il en oublie les formalités administratives. Et puis, franchement, l’administratif, c’est chiant, et ce n’est pas sa spécialité.

Six mois plus tard, le commercial n’a toujours pas été payé et son client demeure injoignable. Il est donc décidé de lancer une action en justice pour récupérer le fric. Et quand le juriste ou l’avocat en charge de la procédure demande au commercial qu’il lui transmettre le devis ou le contrat signé par le client, ce dernier est incapable de le lui fournir.

D’un point de vue juridique, c’est comme s’ils n’avaient jamais fait affaire ensemble. L’avocat est clair :

« On ne peut rien faire. Aucun juge ne nous donnera gain de cause. Je suis obligé de classer le dossier. Nous ne serons jamais payés ».

Conclusion : pas de signature, pas de livraison !

Tenez-vous en à ce précepte, ou vous risqueriez de vous en mordre les doigts !

Bien sûr, quand on est pris la tête dans le guidon et qu’on bosse avec beaucoup de clients, il n’est pas toujours facile de prendre toutes ces précautions avant d’honorer chaque prestation.

Alors, si vous ne pouvez techniquement et humainement pas vous montrer aussi tatillon et exigeant avec tous vos clients, assurez-vous au moins de l’être quand vous vous apprêtez à signer un contrat un peu hors norme d’un point de vue du chiffre d’affaires qui va en découler.

En complément de cet article, je vous invite à télécharger mon PDF gratuit intitulé « Les 7 causes d’Impayés ».

Il vous aidera à y voir plus clair et à anticiper avec toujours plus d’efficacité les risques d’impayés clients.