Publié par Vous êtes commercial ou chargé d’affaires pour une grosse boîte ou une PME et l’expression « facture impayée » sonne dans votre esprit comme du Greg ancien ou du Mandarin ?
Vous êtes patron, directeur ou gérant et ne comprenez pas pourquoi vos commerciaux se contrefoutent de vos factures impayées ?
Ne vous inquiétez pas, c’est normal. Enfin, c’est normal, mais il faudrait peut-être vous en inquiéter.
Dans la tête d’un commercial
Quand on est commercial, notre cerveau est programmé sur le chiffre d’affaires, le prix de vente et le montant du contrat.
La plupart des commerciaux fonctionnent sur le schéma suivant :
- Étape 1 : je prospecte.
- Étape 2 : je vends (et je suis content).
- Étape 3 : je prends ma com.
- Étape 4 : je prospecte à nouveau.
Le souci, c’est qu’il manque une étape cruciale : celle où votre client vous paye.
Les commerciaux (sauf exceptions), sont formatés et formés pour vendre, pas pour se faire payer. Alors, du coup, quand ils ont conclu une vente, ils estiment (et c’est légitime), que leur travail s’arrête là.
Malheureusement, sur l’ensemble des ventes qu’ils réalisent, une partie non-négligeable demeurera impayée.
Factures impayées : la faute aux commerciaux ?
Et si vous êtes le boss ou le manager, j’ai envie de vous dire que c’est un peu de votre faute…
Pourquoi ? Parce que vous rétribuez vos commerciaux sur le chiffre d’affaires réalisé. Pire, vous leur octroyez des primes ou des commissions en fonction du montant ou du nombre de ventes qu’ils ont réalisé.
Je ne dis pas que c’est mal, je dis juste que si vous avez comme objectif de faire diminuer vos impayés, vous aurez plutôt intérêt à changer de stratégie.
Si vous voulez sensibiliser aux impayés un commercial ou un chargé d’affaires, il suffit de légèrement modifier les conditions d’attribution de ses primes.
Ce que vous faites aujourd’hui : vous lui versez une com. dès lors qu’il a effectué une vente.
Ce que vous devez faire demain : vous lui versez une com. dès lors que le client à qui il a fait une vente a payé sa facture.
La différence semble mineure, mais elle est essentielle.
Dans le 1er cas de figure, le commercial ne se préoccupe pas de savoir si la facture a été payée ou non. Bah oui, il s’en fout un peu, puisque quoi qu’il arrive, il recevra sa commission.
Dans le 2ème cas de figure, le commercial ne va pas s’arrêter après la vente, mais va s’assurer que son client paye bien ce qu’il lui doit.
En modifiant le critère d’attribution de sa commission, vous avez la garantie que votre commercial va s’attacher à faire deux choses :
- Il sera plus prudent dans le choix de ses clients et ne conclura pas des ventes avec n’importe qui, comme des demi-escrocs ou des prospects sans le sou.
- Une fois la vente terminée, il n’hésitera pas à relancer son client pour lui rappeler qu’il doit régler ses factures, dans le cas où ce dernier traînerait un peu la patte.
Votre trésorerie s’en portera mieux et pour votre entreprise, c’est tout bénef !
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A tout de suite !
