Publié par La crise du Coronavirus et l’explosion des retards de paiement qui en a découlé ont permis de révéler au grand jour un secret de polichinelle, dénoncé par le médiateur inter-entreprises Pierre Pelouzet :
Les grandes entreprises payent mal leurs fournisseurs
Mais avant de poursuivre et d’entrer dans le vif du sujet, mettons un petit bémol :
Je ne veux pas faire de généralités, car ce serait injuste et mensonger. Il s’agit de certaines grosses boîtes, pas de toutes. Beaucoup sont respectueuses des délais de paiement de leurs fournisseurs et payent leurs dettes rubis sur l’ongle.
Maintenant que tout est clair, creusons le sujet et essayons de comprendre pourquoi (certaines) grosses entreprises sont de très mauvais payeurs alors que paradoxalement, pourrait-on se dire, ce sont elles qui ont le plus d’argent, de cash, de trésorerie ? Et qu’elles devraient donc montrer l’exemple et être irréprochables…
La loi du plus fort
Eh bien, il n’y a rien de surprenant à cela, c’est même logique.
Prenons quelques exemples, un peu farfelus parfois, mais qui vous permettront de faire le parallèle :
- L’oncle Picsou est milliardaire, et pourtant il est le plus gros radin de la terre.
- Que dire de l’Avare de Molière ?
- Jeff Bezos, le président d’Amazon, est l’homme le plus riche au monde tandis que sa société ne paye quasiment pas d’impôts en France.
- Les banques font toujours crédit aux riches tandis qu’elles taxent à mort les petits comptes en leur facturant la moindre opération à un prix exorbitant.
L’idée, vous l’avez compris, est que plus vous êtes riche et puissant, plus vous êtes radin et intouchable. Pourquoi ? Parce que vous avez les moyens d’imposer vos règles aux plus faibles.
Cela nous amène à la première réponse à la question pourquoi les grosses entreprises sont-elles de mauvais payeurs ?
Elles payent mal leurs fournisseurs parce qu’elles sont puissantes !
Ce qui, dans notre étude de cas, les factures impayées, peut se traduire par :
« Je suis l’un de tes plus gros clients. Si tu me perds, tu vas te retrouver dans une sacrée merde. Alors, je te payerai quand j’en aurais envie et si je le désire. Et si tu n’es pas content, c’est le même tarif. »
Voilà, de façon brute, comment raisonnent vos très gros clients quand ils tardent à vous régler vos factures ou tentent de renégocier vos CGV pour grappiller quelques ristournes.
Évidemment, ils ne vous le diront jamais de cette façon (quoique…), mais si vous savez lire entre les lignes, vous allez vite comprendre que le message est identique.
Pour résumer : le plus fort écrase le plus petit, c’est la loi de la nature.
Mais ce n’est pas tout.
Il existe une autre raison qui pousse certaines grosses sociétés à très mal payer leurs fournisseurs :
La complexité de leurs processus de paiement
Je m’explique :
Imaginons que vous soyez un petit producteur de confitures artisanales. À temps plein, votre société compte trois salariés : vous, un ouvrier et votre secrétaire/comptable.
Quand votre fournisseur de fraises des bois, un agriculteur du village voisin, vous envoie sa facture mensuelle, le processus de paiement est ultra-simplifié :
Votre secrétaire réceptionne la facture. Elle vous demande de la valider, ce que vous faites en un coup d’œil, puis elle enregistre le paiement et le virement part dans la foulée sur le compte de l’agriculteur. Pas bien compliqué !
Et côté client comme ça se passe ?
Maintenant, projetons-nous de l’autre côté du miroir :
Il se trouve que l’un de vos plus gros clients est un supermarché, filiale d’une enseigne mondialement connue.
Le 1er du mois, vous lui adressez votre facture correspondant aux 200 pots de confitures que vous lui avez livrés deux jours auparavant.
Si vous ne savez pas comment cela se passe, voici le processus type que va suivre votre facture avant d’être payée :
1 – La comptable du magasin va vérifier que votre facture est conforme et qu’il n’y manque aucune information (numéro de la commande, nom de la personne qui l’a passée, référence du magasin…) et si tout est ok, elle va l’enregistrer dans son logiciel comptable.
2 – Votre facture passe ensuite entre les mains de la « vraie » comptabilité fournisseurs, celle qui est décisionnaire. Il est courant chez les chaînes de supermarchés et les grosses entreprises de regrouper la comptabilité de tous leurs magasins au siège de la société. (Par exemple, Strasbourg pour Lidl, Saint-Etienne pour Casino, Evry pour Carrefour, Lille pour Auchan, etc.).
3 – La comptabilité du siège va alors vérifier de nouveau que votre facture est conforme et la transmettre au directeur du magasin (ou au chef d’entrepôt concerné) pour qu’il la valide, ce qui peut prendre énormément de temps.
4 – Une fois que c’est fait, la comptabilité va transmettre votre facture à un directeur régional ou un truc dans le style. Il devra lui aussi valider la facture.
5 – Ensuite, oui c’est long, la comptabilité va demander à un responsable financier de débloquer le paiement de votre facture.
6 – Vous vous dite que vous allez enfin être payé ? Presque… car nous sommes le 5 du mois (on ne sait plus duquel d’ailleurs), et la chaîne de supermarchés ne paye ses fournisseurs qu’une fois par mois, à la même date. Et dans notre cas, c’est le 20 du mois !
Bien sûr, tous les processus de paiement ne sont pas identiques dans les grosses entreprises, mais grosso-modo, cela repose sur le principe que je viens d’éplucher :
- Des procédures longues et pointilleuses
- Des va-et-vient entre les différents services
- Des « valideurs » et des décisionnaires à la pelle
Vous comprenez alors pourquoi les grosses sociétés mettent un temps fou à vous payer ?
Au-delà de ce constat insupportable, il y a autre chose à retenir :
On ne relance pas tous ses clients de la même façon.
Pour être efficace, vous devez connaître le processus de paiement qu’applique chacun de vos groupes de clients.
Un point central que nous développons dans notre formation en ligne Le Recouvrement de Créances pour les Nuls, où nous passons en revue les différences de fonctionnement entre les particuliers, les artisans, la grande distribution, les administrations, les grosses industries et compagnie.
Tant que vous ne connaissez pas avec précision le processus de paiement, les noms, la fonction et les coordonnées des décisionnaires, vous n’irez pas bien loin. Du moins, vous perdrez un temps fou et vos factures seront systématiquement payées avec du retard.
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