Publié par Pourquoi votre client ne vous paye pas votre facture ?
Quel que soit votre business ou la taille de votre entreprise, vous allez être confronté un jour ou l’autre aux impayés clients.
Et quand cela vous arrive, le premier réflexe à adopter est de vous poser la question suivante :
Pourquoi mon client ne m’a-t-il pas payé ?
Car si vous découvrez les motivations de votre client, vous saurez quoi faire et serez capable de mettre en place la procédure de recouvrement adéquate.
À l’opposé, si vous n’avez aucune idée de la raison qui pousse votre débiteur à ne pas vous régler votre facture, vous allez patauger, gaspiller un temps fou et vous énerver, avec le risque de perdre votre client définitivement.
Prenons un exemple pour illustrer mes propos :
Ce client qui n’a pas reçu votre facture
Imaginons que l’un de vos clients ne vous a pas payé votre facture pour la bonne et simple raison qu’il ne l’a jamais reçue, ou qu’elle s’est perdue dans les spams de sa boîte mail.
Votre client est donc de bonne foi.
Mais si vous ignorez ce fait et lui adressez un e-mail incendiaire dans lequel vous le menacez de poursuite, vous ne ferez qu’aggraver la situation.
En réalité, il aurait suffi de lui passer un petit coup de fil et de lui demander, sur un ton sympathique :
« Nous n’avons pas reçu le paiement de notre facture n° 676. Pouvez-vous me dire ce qu’il en est s’il vous plait ? »
Et là, votre client vous aurait répondu :
« Je ne la trouve pas. Envoyez-moi un duplicata par e-mail et je la transfère dans la foulée à la comptabilité pour une mise en paiement la semaine prochaine. »
Affaire réglée, pas de quoi monter sur vos grands chevaux ou sortir l’artillerie lourde.
Autre exemple :
Votre client a des problèmes de trésorerie
L’un de vos client est en retard de paiement. La vérité, c’est qu’il a quelques problèmes de trésorerie en ce moment. Il attend que sa banque lui débloque un prêt pour vous payer, ce qui devrait être fait dans une dizaine de jours.
Si vous ignorez ce fait parce que vous n’avez pas pris la peine de lui téléphoner et qu’à la place, vous lancez à son encontre une injonction de payer, vous allez compliquer une situation qui déjà n’était pas très saine.
En poursuivant votre débiteur en justice, voilà ce qu’il risque de se passer :
Option 1 : votre client finit par obtenir son prêt et vous paye votre facture. La procédure est donc interrompue. Mais comme vous n’avez pas été très conciliant envers lui, il décide de ne plus jamais retravailler avec vous et de vous faire une sale réputation auprès de ses collègues et concurrents.
Option 2 : sa banque décide d’annuler le prêt. Résultat : votre client se retrouve en faillite, il n’a plus un rond et cesse son activité. Parallèlement à cela, votre procédure d’injonction de payer va à son terme. Mais comme votre client est insolvable et tombe en liquidation judiciaire, vous n’obtenez pas gain de cause. Pire, vous avez perdu de l’argent (frais d’ordonnance, frais d’huissier…).
Alors, me diriez-vous, qu’aurait-il fallu faire à la place ?
Eh bien, toujours pareil : lui passer un coup de fil, écouter ce qu’il a à dire et lui faire la proposition suivante :
« Je note que vous me payerez ma facture dans 10 jours, je suspends les relances pour le moment ».
Dix jours plus tard, s’il vous paye, affaire classée ; Next !
Si par contre il ne l’a pas fait parce qu’il n’a pas assez d’argent pour vous régler l’intégralité de votre facture, alors, vous lui proposez un échéancier de paiement (le meilleur compromis dans une telle situation).
P.S : si vous ne savez pas à quoi ressemble une proposition d’échéancier, je vous invite à télécharger le modèle que je mets à votre disposition ici.
Dans les deux cas que nous venons de voir, votre client est de bonne foi.
Mais parfois, certains ne le sont pas. Et là, bien entendu, une fois que vous avez compris leur petit jeu, plus de cadeau ! Relance simple, mise en demeure et injonction de payer direct ! Finies la papote et l’empathie.
Au fil du temps, j’en ai répertorié 7.
7 raisons qui poussent vos clients à ne pas vous payer
7 profils types de mauvais payeurs.
Les voici :
1.L’étourdi : s’il ne vous paye pas, c’est tout simplement parce qu’il a oublié ou perdu votre facture, il ne faut pas chercher plus loin. En général, un simple petit rappel suffit à débloquer la situation.
2.Le débordé : proche de l’étourdi. À ceci près que s’il ne vous a pas réglé votre facture, c’est parce qu’il est surbooké (voire désorganisé). Entre ses innombrables réunions, ses rendez-vous clients à La Défense et ses conf-call au volant de sa voiture, il ne trouve pas une minute pour vous payer. Et entre nous, vous ne faites pas partie de ses priorités.
3.Le sans-le-sou : son business est au bord de la faillite, il attend le paiement d’un important fournisseur ou le prêt de sa banque, peu importe la cause : il n’a pas les liquidités pour vous payer votre facture.
4.Le procédurier : typique de la grosse société gangrenée par les procédures administratives. Votre client est ok pour vous payer, mais entre le moment où il donne son accord et le moment où il débloque effectivement le paiement, il peut se dérouler plusieurs mois. Pourquoi ? Parce que votre facture doit être validée par 5 personnes, que le paiement doit à son tour être validé par 3 autres et que le responsable qui déclenche le virement vers votre compte bancaire est en congés pendant 3 semaines et que personne n’est habilité pour le remplacer. Un procédé très lourd que l’on retrouve aussi dans l’administration (et je sais de quoi je parle, croyez-moi !)
5.Le pointilleux : c’est un perfectionniste, pour ne pas dire un emmerdeur. Si votre facture n’est pas conforme à ses nombreuses exigences, il ne va pas vous payer. Exemple : vous avez adressé votre facture au « Service Comptable de la Société Gros Machin » alors qu’il fallait mentionner : «Comptabilité Fournisseurs de la Société Gros Machin ».
6.Le profiteur (ou opportuniste) : pour lui, tous les prétextes sont bons pour ne pas vous payer. Vous lui avez livré votre prestation à 12 h 15 alors qu’elle était prévue pour 12 h 00, vous avez fait signer votre bon de livraison par la réceptionniste alors qu’il fallait faire signer le secrétaire… Bref, des détails sans importance dont le profiteur se servira pour retarder le paiement de votre facture.
7.L’escroc : c’est le pire, vous l’avez compris. Il n’a aucun motif sérieux pour ne pas vous payer. Son objectif : vous arnaquer, vous voler. Ses atouts : le mensonge, les fausses promesses et plus souvent : le silence radio.
P.S : j’ai réalisé un petit guide téléchargeable en PDF qui reprend la liste des 7 profils types de mauvais payeurs agrémentée de plus de détails et de quelques conseils pour les identifier, ce qui vous aidera à mieux cerner vos clients et à mieux recouvrer vos impayés. Pour télécharger vote guide, c’est par ici !
Comprendre pourquoi vos clients ne vous payent pas
Chacun de ses clients utilise les armes qu’il a sa disposition pour ne pas vous payer.
Parfois, c’est intentionnel.
Parfois, c’est parce que vous n’avez pas été assez vigilant.
Et bien souvent, c’est par inadvertance.
Comme je le disais plus haut, comprendre pourquoi vos clients ne vous payent pas est la première étape à maîtriser avant de vous lancer dans la chasse aux impayés.
Car si vous ne connaissez pas les motivations de vos clients, les raisons qui les incitent ou les contraignent à ne pas vous payer, vous ne progressez pas et finissez par tourner en rond, à répéter les mêmes erreurs.
N’oubliez pas de télécharger votre guide !
