Publié par Selon le Time of Israël, Pfizer menace Israël de ne plus lui livrer de vaccins contre le Covid en raison d’un retard de paiement.
Le laboratoire pharmaceutique a déclaré avoir honoré toutes les livraisons dans le cadre de son accord initial avec l’État Hébreu.
Gourmand en vaccin, ce dernier souhaite passer une seconde commande de 36 millions de doses.
Sauf qu’il n’a pas encore payé l’intégralité de la première et que Pfizer ne l’entend pas de cette oreille.
Si les paiements ne sont pas effectués rapidement, Pfizer a menacé d’expédier à d’autres clients les vaccins initialement destinés à Israël.
Le laboratoire aurait-il agi comme un novice et livré des millions de vaccins sans prendre de garantie suffisante pour sécuriser ses ventes ?
C’est possible…
Et ça ne m’étonnerait pas plus que ça.
Quand j’étais chargé de recouvrement pour une filiale du groupe Engie, nos commerciaux commettaient souvent cette erreur classique :
Faire totalement confiance aux gros clients. (J’entends par là les grosses entreprises, celles qui ont pignon sur rue et sont réputées pour avoir une trésorerie solide).
Concrètement, cela signifiait qu’ils honoraient les commandes de ces clients sans se soucier du reste, sans rien vérifier.
Et parfois, sans rien leur faire signer, pas même un devis.
Une confiance aveugle qui pouvait leur coûter très cher.
Car contrairement à ce que l’on pourrait croire, les « gros » ne sont pas forcément de bons payeurs.
Moralité : Quand vous décrochez un nouveau contrat avec un prospect, ne vous fiez pas qu’à son CV.
Qu’il s’agisse d’un petit artisan ou d’une multinationale cotée au CAC 40, c’est le même principe :
Si vous ne sécurisez pas vos ventes, vous allez au-devant de belles déconvenues, qui risquent de se traduire par de nouveaux impayés.
C’est la raison pour laquelle le recouvrement préventif doit être à la base de votre stratégie.
Car l’équation est simple :
Si vous avez pris vos précautions dès le départ, vous limitez le risque d’impayé et pouvez dormir sur vos deux oreilles au lieu de cauchemarder en vous répétant cette question :
« Va-t-il me payer ? »
Question d’autant plus stressante si le montant de votre facture est élevé.
Il existe différentes techniques et méthodes à mettre en place pour sécuriser vos ventes et vos commandes et tuer le risque d’impayé à la source (développées en détail dans la formation vidéo Combattre les Impayés à la Source).
Tout dépend de la situation, du montant de la commande, de votre secteur d’activité ou de la qualité de votre client.
Bien sûr, il existe d’autres stratégies pour lutter contre les impayés, comme celle de Pfizer, qui consiste à réagir après coup, une fois l’impayé constaté.
Cette méthode peut marcher, mais elle est plus périlleuse et surtout, plus coûteuse que la méthode préventive, efficace et sécurisante.
D’autre part, vous ne disposez pas de la puissance de feu de Pfizer, une multinationale richissime qui profite de la crise sanitaire et d’une pénurie (organisée ?) pour mettre la pression sur les mauvais payeurs.
(Un responsable du groupe pharmaceutique aurait même lancé au ministère israélien de la Santé : “Nous ne sommes pas des philanthropes”).
Si votre métier consiste à fabriquer du miel artisanal et que votre client, Carrefour, ne vous paye pas vos pots, quel moyen de pression allez-vous bien pouvoir employer ?
« Je ne vous livre plus de miel si vous ne me payez pas ma facture dans la semaine ! »
Ce sur quoi Carrefour vous répondra, s’il vous répond :
« Ok, pas de souci. Des producteurs de miel qui nous sollicitent pour être vendus dans nos rayons, il y en a des centaines ! Bonne chance à vous !»
Vous voyez la différence ?
C’est la raison pour laquelle il est plus pertinent et rentable de prendre vos précautions avant la vente, avant de livrer votre client ou d’effectuer la prestation commandée.
Réagir après-coup, c’est prendre le risque de ne jamais être payé, de perdre un gros client ou de devoir aller en justice.
Si vous n’avez pas les reins aussi solides que le puissant lobby de l’industrie pharmaceutique, sécuriser vos ventes n’est plus une option, mais une obligation.
Et si vous ne savez pas comment vous y prendre, je vous explique tout en détail dans la formation en ligne Combattre les Impayés à la Source.
L’objectif : limiter les risques d’impayés et gagner en sérénité en cette période économique trouble et incertaine.
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