Publié par Dans l’un de mes articles précédents (Comment vous faire payer par vos clients ? Les 3 réflexes qui vous sauveront la mise), je vous donnais 3 conseils à appliquer dans l’optique d’anticiper les impayés clients.
Aujourd’hui, je vous parle de 3 actions à mettre en place une fois l’impayé constaté (c’est-à-dire quand la date d’échéance de votre facture est dépassée et que votre client ne vous a toujours pas réglé).
Le recouvrement se divise en 2 catégories d’actions :
Les actions préventives (avant la date d’exigibilité de votre facture).
Les actions répressives (après que la date d’exigibilité de votre facture soit dépassée).
Concernant les actions répressives (ou curatives), il est important de bien garder en tête l’adage suivant si vous voulez maximiser vos chances de récupérer votre fric :
Il n’est jamais trop tôt pour relancer un client… mais il est parfois trop tard.
Que faire quand un client ne vous a pas payé votre facture ?
1 – RELANCEZ RAPIDEMENT
On me pose souvent ce genre de questions :
« A ton avis, quand dois-je relancer un impayé ? »
« Ça fait seulement 1 semaine que la date d’échéance de ma facture est dépassée. Je devrais attendre un peu avant de relancer le client, non ?
Chaque jour de retard est un jour perdu. Car pendant que votre client ne vous paye pas, c’est sur son compte bancaire que fructifie la monnaie et c’est sa trésorerie qui grossit, pas la vôtre.
Alors, au diable la peur de froisser un client ou de paraître intransigeant :
N’attendez pas plus de 3 jours après l’échéance de votre facture pour faire savoir à votre client qu’il est en retard et qu’il doit vous payer au plus vite.
Un coup de fil, un petit e-mail ou un courrier sympa pour lui rappeler qu’il vous doit de l’argent ne lui fera pas de mal.
Bien entendu, il faut rester courtois et partir du principe qu’il a juste « oublié » de vous payer.
Et si vous ne savez pas comment vous y prendre ou ce que vous devez lui dire, n’hésitez pas à télécharger les modèles de courriers de relance que je mets gratuitement à votre disposition sur cette page.
Est-ce que votre boulanger ou l’agence immobilière qui gère votre appart vous fait crédit ?
Non, alors, il n’y a aucune raison pour que vous soyez la bonne poire dans l’histoire !
2 – METTEZ VOS MENACES A EXÉCUTION
Quand on envoie un courrier de relance ou une mise en demeure à un client (ou un e-mail), il est indispensable d’y préciser le délai que vous lui donnez pour vous payer avant que vous ne passiez à une étape plus répressive.
Par exemple, vous pouvez lui dire :
« Si nous n’avons pas reçu le règlement de notre facture avant le 15 novembre, nous transférerons votre dossier à une société de recouvrement de créances. »
L’erreur que commettent la plupart des entreprises et des entrepreneurs :
Ils donnent une date limite à leur client, mais quand le délai a expiré, ils ne font rien et ne mettent pas leurs menaces à exécution.
C’est une grave erreur en termes de stratégie de recouvrement, car le message que vous envoyez aux mauvais payeurs est le suivant :
« Je suis faible et mes menaces ne sont pas sérieuses. Continuez à ne pas me payer, vous ne risquez pas grand-chose. »
C’est comme dans une relation de couple : si l’un des deux partenaires passe son temps à menacer l’autre de le quitter s’il ne change pas son comportement et qu’il ne met jamais sa menace à exécution après 25 rappels à l’ordre, il perd toute crédibilité aux yeux de son compagnon.
Soyez donc cohérent !
3 – NOTEZ BIEN LES INFORMATIONS QUE VOUS COMMUNIQUENT VOS CLIENTS
Quand vous relancez un client par téléphone ou par e-mail, ce dernier va naturellement vous donner une réponse à vos interrogations.
Il peut vous dire qu’il vous fait partir un chèque dans la journée, qu’il doit voir avec sa comptable ce qui cloche ou qu’il attend un prêt de sa banque pour pouvoir vous payer votre facture.
Peu importe ce qu’il vous dit : notez-le précieusement.
Et notez aussi le nom, la fonction et le numéro de téléphone (ou e-mail) de la personne qui vous a communiqué cette info ainsi que la date à laquelle vous avez eu cet échange.
Car si vous ne le faites pas et restez dans l’impro totale, voici ce qu’il va se passer :
Si par exemple, votre client vous a promis de vous faire un virement le 15 du mois, qu’il ne respecte pas ses engagements et que vous n’avez rien noté, une fois que vous vous en apercevrez, vous risquez d’être bloqué :
« Merde, c’était quand déjà qu’il m’a dit ça ? »
« C’est qui que j’ai eu au téléphone ? Sa secrétaire ou le comptable ? »
« C’était bien le 15 qu’il devait me payer ? A moins que ce ne soit le 25…
En clair, vous avez tout oublié et vous allez devoir reprendre vos relances à zéro.
Tandis que si vous avez conservé toutes les informations, vous pouvez, dès le 16 au matin, envoyer un e-mail de ce type à votre client :
« Bonjour Madame de Bovary,
Lors de notre conversation téléphonique du 8 mars 2018, vous vous étiez engagé à me payer ma facture n°666 au plus tard le 15 de ce mois-ci.
Hors, nous sommes le 16 mars et je n’ai toujours rien reçu.
Conformément à vos engagements, je vous remercie de bien vouloir procéder au paiement au plus tard avant la fin de la semaine. »
Avouez que ça aura un peu plus de gueule et un peu plus d’impact qu’un email comme celui-ci :
« Madame, Monsieur,
Je ne sais plus trop à qui j’ai parlé chez vous, mais il me semble que vous deviez me payer ma facture le 15 ou le 25 du mois. Pouvez-vous m’en dire plus ? »
En recouvrement de créances, la clé du succès passe inexorablement par une bonne organisation.
Dans le cas contraire, vous perdrez du temps et une fois de plus, votre crédibilité.
Pour être sûr de faire ce qu’il faut quand il faut, et par conséquent de vous faire payer par vos clients, n’oubliez pas de rejoindre ma liste de contacts privés.
Je vous enverrai gratuitement par e-mails toutes les astuces dont vous avez besoin pour faire passer à la caisse les mauvais payeurs.
A tout de suite.
