Quelles factures relancer en priorité ?

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Pourquoi il vous faut une stratégie de recouvrement de créances

Si vous n’avez pas encore défini une bonne stratégie pour le recouvrement de vos factures impayées, il y a de fortes chances que vos efforts n’aient jamais payé (ou trop peu). En clair, vous travaillez à perte.

Relance factures impayées : l’erreur n°1

Dans 80 % des cas, les entreprises qui entreprennent de relancer leurs mauvais payeurs font toujours la même erreur :

Ils impriment le listing de leurs factures impayées et relancent un peu au hasard, sans réel plan.

« Tiens, et si je relançais ce client ? »

Votre problème numéro 1, c’est que vous (ou vos collaborateurs) n’avez pas le temps de passer un coup de fil à chacun de vos débiteurs. Il vous faut donc faire un choix. Et ce choix ne doit pas être dicté par le hasard ou votre humeur du jour.

Pour maximiser votre efficacité (et en recouvrement de créances, l’efficacité se mesure par le montant du cash que vos actions permettent de faire entrer) vous devez vous concentrer en premier lieu sur les plus gros montants.

Si vous avez 2 factures impayées, l’une qui fait 300 euros et l’autre 800 euros, vous devez impérativement commencer par relancer celle qui s’élève à 800 euros.

Oui, je sais, ça coule de source, me diriez-vous. Pourtant, cette stratégie est loin d’être appliquée dans toutes les sociétés, surtout quand la mission de recouvrement est confiée à une personne qui n’a pas une culture du cash en raison de la profession qu’elle exerce.

« Monique, tu m’imprimes la liste des impayés et tu me fais 2 heures de relance téléphonique ».

Si Monique n’est pas briefée, il est fort probable qu’elle relance les factures en fonction du nom du client, de la facilité à trouver son numéro de téléphone ou pire, en commençant par la première de la liste, sans se poser de questions.

Priorité aux factures anciennes

En second lieu, vous devez focaliser vos relances sur les plus vieux impayés.

Par exemple, si vous avez une facture de 1 500 euros échue depuis 5 jours et une facture de 600 euros échue depuis 6 mois, il est conseillé de commencer par relancer la facture la plus ancienne, même si son montant est inférieur aux autres factures impayées. Pourquoi ? Tout simplement parce que plus l’impayé est vieux, plus vos chances de récupérer votre fric sont minces.

L’idée est donc de jongler entre ces deux critères, le montant et l’ancienneté, est de trouver le bon équilibre.

Bien entendu, bien recouvrer ses factures n’est pas une qualité innée. Cela s’apprend.

Le souci, c’est que lorsqu’on débute dans ce domaine et que l’on ne possède qu’une maigre expérience, on a tendance à faire un peu n’importe quoi, sans définir de stratégie au préalable, sans poser une organisation claire sur le papier.

Résultat : on est inefficace, on perd son temps, on s’énerve et on abandonne.

Se former au recouvrement de créances

C’est la raison pour laquelle j’ai décidé de partager avec vous mon expérience de chargé de recouvrement.

Après avoir passé 12 ans de ma vie professionnelle à relancer les mauvais payeurs, j’ai défini les 4 étapes majeures et indispensables qui vous permettront de mettre en place une politique de recouvrement de créances efficace au sein de votre société.

Une stratégie qui vous guidera petit pas par petit pas vers votre objectif : vous faire payer par TOUS vos clients.

Une méthode simple et rapide à mettre en place.
Un vocabulaire accessible aux novices.
Des exemples concrets tirés de mon expérience du terrain.
Des conseils et des astuces.
Une structure pédagogique et ludique.

Bien débuter le recouvrement de vos factures

Cette formation s’intitule « Le Recouvrement de Créances pour les Nuls » et s’adresse à des personnes motivées désireuses de reprendre le contrôle de leur trésorerie.