3 bonnes raisons d’apprendre le recouvrement des impayés

Vous vous dites peut-être qu’il est superflu ou compliqué d’apprendre les bases du recouvrement de créances ?

Vous pensez que vous-même et vos collaborateurs n’avaient ni le temps, ni les compétences pour relancer efficacement vos factures clients impayées ?

Je comprends votre raisonnement, mais permettez-moi de vous démontrer le contraire et de vous prouver que se former au recouvrement est à la fois fondamental et accessible, surtout à notre époque où notre économie se fragilise et vacille (et la crise du Coronavirus n’a fait qu’empirer les choses).

Relancer un client par téléphone, ça me fait peur !

C’est ce que ressentent beaucoup d’entrepreneurs, de secrétaires ou de comptables.

Et pourtant, c’est totalement injustifié, irrationnel (mais compréhensible).

Je sais par expérience que les gens ont peur de prendre leur téléphone pour rappeler à un client qu’il est en retard dans le paiement de ses factures.

Je le sais, car j’ai travaillé 12 ans en tant que chargé de recouvrement et formé au bas mot 200 de mes collègues aux techniques de base.

Alors qu’en réalité, il n’y a rien de bien compliqué et sûrement pas de quoi sombrer dans une crise de panique.

Le souci, c’est que la relance des impayés souffre d’une mauvaise image (fausse en partie).

On s’imagine que pour passer un coup de fil à un client pour lui réclamer de l’argent il faut monter sur ses grands chevaux, être agressif et intransigeant.

La vérité, c’est que la relance des impayés implique une attitude totalement opposée de votre part et qu’il faut agir et parler avec :

• Empathie
• Sympathie
• Diplomatie

Non, ce n’est pas en engueulant ou en insultant un client que l’on va le motiver à nous payer, c’est plutôt l’inverse qui risque de se produire.

En vous formant (ou en permettant à vos collaborateurs de se former au recouvrement), vous êtes triplement gagnant :

Si vous avez des impayés, c’est de votre faute !

Titre un peu provocateur, je vous l’accorde.

Rassurez-vous, mon objectif n’est pas de vous culpabiliser, bien au contraire.

Quand j’affirme que c’est de votre faute, c’est pour souligner une réalité parfois difficile à entendre et à assumer.

En effet, j’ai remarqué après toutes ces années passées à recouvrer des impayés, que si certains de nos clients se permettent ou tentent de ne pas nous régler nos factures, c’est tout simplement parce que nous leur en avons laissé l’opportunité.

Eh oui !

Nous avons à un moment donné commis une erreur, réalisé une maladresse, nous nous sommes précipités ou avons oublié un « détail » qui n’en était pas un.

Et à chaque fois que nous commettons une faute, les mauvais payeurs en profitent pour passer à l’action.

Cette faute peut avoir été commise par le patron, par la secrétaire, le comptable, le technicien ou le commercial. Personne n’est à l’abri et à chaque étape, une erreur est possible. Et quand arrive l’addition, ça fait très mal au porte-monnaie.

En vous formant aux techniques du recouvrement de créances, et notamment celles du recouvrement préventif, vous apprendrez à ne plus commettre d’erreurs fatales.

Le recouvrement préventif, c’est quoi ?

Quand on pense recouvrement, on pense relances et procédures judiciaires.

Mais il s’agit là uniquement de la partie répressive (les actions à mener une fois que l’impayé est constaté).

La partie préventive a pour objectif ultime d’empêcher la création de l’impayé et de dissuader nos clients de ne pas nous payer.

En clair, on agit à la source et c’est la stratégie la plus efficace, la plus économe en temps, en ressources humaines et en argent.

Dans la formation en ligne Combattre les Impayés à la Source, je vous apprends à mettre en place de façon pédagogique une stratégie préventive complète et efficace.

Vous y découvrirez :

• Quelles sont les erreurs à éviter (et que l’on commet tous quand on ne s’est pas formé sur cette thématique).

• Quelles techniques simples appliquer pour décourager les mauvais payeurs et les clients de mauvaise foi.

• Comment anticiper et vous prémunir contre les défaillances (lorsque l’un de vos clients n’a plus la trésorerie nécessaire pour honorer le paiement de vos prestations).

Pour en savoir plus sur la formation et en finir avec les impayés clients, cliquez ici !

Et si vous confiez vos impayés à une société de recouvrement de créances ?

Quand on n’est pas formé aux techniques de recouvrement des impayés, on est tenté de se dire :

« Bon, de toute façon je n’y comprends rien, alors autant confier mes dossiers d’impayés à un professionnel ! »

Ce raisonnement se défend et il est parfois judicieux de faire appel à une société de recouvrement.

Mais attention…

En confiant vos factures impayées à une société de recouvrement, vous devez avoir conscience que :

• Vous avez 1 chance sur 2 de perdre définitivement votre client. (Bah oui, il sera vexé et vous en voudra à mort de l’avoir « balancé » à un prestataire externe. Et je sais de quoi je parle !).

• Si vous tombez par malchance sur une société de recouvrement qui harcèle les débiteurs sans respecter la loi et la charte éthique de sa profession, vos clients risquent de vous le faire payer très cher.

Comment ?

En vous faisant une mauvaise réputation au bistrot du coin ou sur les réseaux sociaux. Et ça risque de vous coûter cher en termes d’image et de notoriété.

• En confiant tous vos dossiers d’impayés à une société de recouvrement, vous perdez la main sur votre relation client. De ce fait, au lieu de mieux comprendre pourquoi certains de vos clients ne vous payent pas et trouver comment remédier à cette problématique de façon durable, vous ne faites qu’empirer les choses.

• Certaines sociétés de recouvrement (pas toutes, heureusement) privilégient les dossiers faciles à recouvrer et présentant des montants élevés (c’est tout bénef pour eux puisque plus la facture est importante, plus leur commission sera grande).

Par conséquent, si vos factures sont de petits montants (moins de 1 000 euros) et que vos mauvais payeurs sont des coriaces, il y a de grandes chances que la société de recouvrement à qui vous avez confié votre dossier vous le retourne sans avoir fait grand-chose.

Alors, que conclure de tout ça ?

Premièrement, vous pouvez confier certains de vos impayés à une société de recouvrement, mais en prenant garde de bien choisir vos dossiers et votre prestataire.

Deuxièmement, vous devez garder la main sur une partie de vos impayés, afin de mieux comprendre pourquoi vous en avez et comment vous améliorer (et surtout, afin de ne pas perdre trop de clients).

Ainsi, en vous formant au recouvrement de créances, vous réduisez le nombre de dossiers que vous confiés à une société de recouvrement, ce qui vous garantit :

• De jouir d’une meilleure réputation auprès de vos clients et de vos prospects.

• De faire des économies (les sociétés de recouvrement se prennent des commissions tournant autour de 10 à 20 % du montant de votre facture).

Si vous n’avez jamais fait appel à une société de recouvrement et que vous l’envisagez, ou que vous l’avez déjà fait mais avez vécu une mauvaise expérience, je vous invite à jeter un œil à ma formation en ligne Comment se Faire Payer par ses clients ?

Un des modules de la formation est consacré aux sociétés de recouvrement et vous y apprendrez :

• Comment fonctionnent-elles ?

• Quels sont les avantages à confier vos factures impayées à une société de recouvrement ?

• Quels sont les inconvénients à confier vos factures impayées à une société de recouvrement ?

• Quels sont les critères à prendre en compte pour choisir une société de recouvrement ?

• Comment savoir si vous avez choisi la bonne société de recouvrement ?

• Comment « motiver » une société de recouvrement à bien gérer vos dossiers ?

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P.S :  Vos clients ne vous payent pas et vous ne savez plus quoi faire pour récupérer votre argent ? Rejoignez ma liste de contacts privés et recevez par e-mail les meilleures techniques de recouvrement. C’est par ici !