Relance factures impayées : la loi de Pareto

Le recouvrement de créances est une activité hautement stratégique qui ne s’improvise pas.

Et savez-vous quelle est l’erreur n°1 que commettent les professionnels quand leurs factures impayées s’accumulent et qu’ils se décident à relancer leurs clients ?

Ils sélectionnent des factures AU HASARD et passent des coups de fil aux mauvais payeurs.

Une autre variante :

Un chef d’entreprise ou un responsable administratif, inquiet face à la multiplication des factures impayées, demande à sa secrétaire ou à son assistant(e) de consacrer son vendredi après-midi à relancer les factures impayées.

La pauvre secrétaire, qui n’a pas été formée au recouvrement de créances et n’a reçu aucune consigne particulière de son boss, risque de procéder de la sorte :

• Elle imprime la liste des factures impayées.
• Elle prend la première facture qui apparaît sur la liste (ou celle qui lui parait la plus facile à relancer).
• Elle prend son téléphone et appelle le client hasardement sélectionné.

Alors, je ne lui jette pas la pierre, mais sa stratégie est improductive.

Comment relancer un client pour un impayé ?

Avant de relancer vos clients pour leur réclamer le fric qu’ils vous doivent, vous devez vous poser 3 questions essentielles :

• Quel client ou groupe de clients constitue la part la plus importante de mon chiffre d’affaires ?
• Quelles sont mes plus grosses factures impayées en termes de montants ?
• Quels clients possèdent les encours les plus importants ?

Prenons un exemple pour comprendre :

Imaginons que vous soyez viticulteur en Alsace et que vous produisiez de bonnes bouteilles de Gewurztraminer.

Votre clientèle est hétérogène :

• Particuliers
• Restaurateurs et hôteliers
• Petites épiceries de village
• Grandes et moyennes surfaces

En regardant de près, vous vous rendez compte que les grandes et moyennes surfaces (G.M.S) représentent 80 % de votre chiffre d’affaires, alors qu’en nombre de clients, ils ne représentent que 20 % du total.

A côté de cela, les restaurateurs représentent 60 % de votre clientèle. Mais en termes de chiffre d’affaires, ils ne dépassent pas les 10 %.

Question : si l’on part du postulat que vous avez des factures impayées aussi bien du côté des restaurateurs que des grandes surfaces, qui devez-vous relancer en priorité ?

Les grandes surfaces ! Bien entendu.

Pourquoi ?

Parce que c’est chez eux qu’il y a le plus de fric à récupérer.

Récupérer ses factures impayées… oui, mais lesquelles ?

Partons sur un autre exemple :

Vous êtes plombier et cumulez une vingtaine de factures impayées.

• 15 de ces factures sont inférieures à 500 euros.
• 4 sont comprises entre 500 et 2 000 euros.
• 1 s’élève à 8 000 euros.

A votre avis, laquelle de ces factures devez-vous relancer en priorité ?

Celle à 8 000 balles, évidement !

Je sais, cela parait logique, mais ce n’est pourtant pas la stratégie qu’adoptent systématiquement les entreprises quand il s’agit de s’attaquer à leurs impayés.

Voilà pourquoi je vous recommande de gérer votre politique de recouvrement de créances selon la Loi de Pareto.

Mais au fait, que dit la Loi de Pareto ?

Eh bien, cette célèbre loi qui doit son nom à celui qui l’a théorisée, affirme que 80 % des effets sont le produit de 20 % des causes.

Et il faut reconnaître que c’est souvent bien vrai :

• 20 % des locataires d’une résidence sont à l’origine de 80 % des loyers impayés.
• 80 % des actes de délinquance d’une commune sont commis par 20 % de la population.
• 20 % des clubs de foot européens ont gagné 80 % des coupes d’Europe.

Bon, j’avoue ne pas avoir vérifié ces stats que je viens d’inventer pour illustrer la Loi de Pareto, mais vous avez compris l’idée et je suis sûr que nous ne sommes pas loin de la vérité.

Le recouvrement de créances et la Loi de Pareto

Du coup, si l’on applique ce raisonnement à vos factures impayées, on va constater que dans la majorité des cas, 20 % de vos factures impayées représentent 80 % du montant total de vos impayés.

Et que 80 % de vos factures impayées sont le fruit de 20 % de vos clients.

Conclusion, avant de vous lancer corps et âme dans le recouvrement de vos factures, définissez clairement quels sont les clients et les factures à relancer en priorité en vous focalisant sur ces critères :

• Relancer d’abord les plus grosse factures en termes de montant.
• Relancer d’abord les clients ou catégories de clients qui représentent l’essentiel de votre chiffre d’affaires.
• Relancer d’abord les clients qui cumulent à eux seuls le plus d’impayés (en clair, les habituels mauvais payeurs, que vous devez éduquer et « harceler » pour les remettre sur le droit chemin).

Vos impayés et la santé financière de votre business sont ma priorité… notre priorité.

Je suis là pour vous aiguiller, vous conseiller et vous aider à faire entrer ce qui vous revient de droit : votre FRIC !

Alors, si votre stratégie en termes de recouvrement de créances est encore balbutiante, n’oubliez pas de rejoindre ma liste de contacts privés.

Je vous enverrai par e-mail toutes les astuces dont vous avez besoin pour faire passer à la caisse les mauvais payeurs :

C’est par ici !