Publié par Se faire payer par ses clients en temps et en heure est l’une des préoccupations majeures des entreprises françaises, et encore plus en cette période critique.
Pour autant, certaines croulent sous les factures impayées tandis que d’autres réussissent à tirer leur épingle du jeu et à maîtriser ce fléau.
Alors, quelles attitudes / compétences devez-vous adopter et développer pour maximiser votre efficacité et faire entrer le cash ?
Quelle est la différence entre un bon et un mauvais recouvrement ?
C’est ce que nous allons voir sans plus tarder.
1. Mettez vos menaces à exécution
Nous avons tous connu un professeur incapable de se faire respecter par ses élèves.
À chaque fois qu’un élève oubliait de faire ses devoirs, se mettait à bavarder ou jeter une boulette de papier dans son dos, le prof prenait son faux air méchant pas crédible pour un sou et lui disait :
« La prochaine fois, ce sera un zéro ! »
« Attention, encore une bêtise et j’appelle le proviseur. »
« Si y’en a encore un qui parle, j’arrête le cours ! »
Etc.
Le souci, vous l’avez compris, c’est qu’il ne mettait jamais ses menaces à exécution. Il se contentait de les répéter en boucle toute la journée sans jamais parvenir à ses fins : se faire respecter par ses élèves et maintenir l’ordre.
Pourquoi ?
Tout simplement parce qu’il n’avait plus aucune crédibilité et que les élèves savaient très bien que ses menaces n’étaient que du vent.
Du coup, pourquoi faire ses devoirs et cesser de chahuter s’ils ne risquaient aucune sanction ?
Eh bien, c’est le même principe pour le recouvrement de vos factures impayées :
Quand vous menacez un mauvais payeur ou un client en retard de paiement d’une action contentieuse et que vous ne faites rien par la suite, ce dernier raisonne comme un collégien turbulent :
« De toute façon, il ne fera rien du tout. Je n’ai donc aucune raison de m’inquiéter et de le payer. »
La clé pour vous montrer efficace et crédible face aux mauvais payeurs est donc simple :
Si vous menacez un client d’une sanction, par exemple d’une procédure judiciaire, en cas de non-paiement de votre facture dans un délai de 7 jours et qu’il ne vous a toujours pas payé passé la date butoir, mettez votre menace à exécution !
Si vous ne le faites pas immédiatement, vous passez pour un faible, un incompétent.
Résultat : vos clients se moquent de vous et ne vous payent pas (ou vous payent quand bon leur semble).
2. Faites un suivi de vos relances / impayés
Il n’y rien de pire qu’un manque cruel d’organisation quand on se lance dans le recouvrement de ses créances.
Durant ma carrière de chargé de recouvrement, j’ai souvent rencontré des personnes, malgré tout de bonne volonté, qui improvisaient leurs relances :
- Pas de prise de notes ou si peu.
- Des post-it en guise de support.
- Aucun scénario de relance défini.
- Aucune mise à jour de leur listing de factures.
- Aucun suivi des promesses de règlement et des litiges.
Etc.
Résultat : efficacité proche de zéro.
Ces personnes recommençaient tout à chaque fois, avaient oublié ce qu’elles devaient faire ou ce que le client leur avait dit, ne savaient plus à qui elles avaient parlé ni où elles avaient noté le numéro de téléphone de la comptable.
Parfois, et par manque de communication et d’organisation, l’un de leurs collègues relançait par téléphone le même client qu’elles… dix minutes plus tard. Je ne vous raconte pas l’image déplorable que cela crée chez votre client.
Avoir une vision globale, un plan précis et une organisation sans failles est la clé du succès.
Mais je sais que beaucoup d’entre vous débutent dans le métier ou n’ont qu’une mince idée de ce qu’il devrait faire… concrètement.
C’est la raison pour laquelle j’ai créé la formation en ligne Le Recouvrement de Créances pour les Nuls.
Une méthode simple découpée en 4 étapes qui vous permettra de mettre en place un suivi efficace de vos impayés et de faire entrer le cash.
Pour en savoir plus, c’est par ici.
3. Se sentir légitime
C’est l’un des problèmes récurrents que je rencontre chez les entreprises avec lesquelles je travaille :
Les gens ont peur de réclamer à leurs clients l’argent qu’ils leur doivent.
Ils ont peur de les déranger, de les brusquer, de les vexer.
Peur d’appeler au mauvais moment, de passer pour un emmerdeur, de mal faire.
Une attitude dévastatrice, car une fois de plus, vous donnez aux mauvais payeurs le bâton pour vous faire battre.
Quand un client qui vous doit de l’argent sent que vous n’êtes pas très sûr de vous, que vous vous pliez en quatre à la moindre de ses remarques, voilà ce qu’il se dit :
« Bon, il n’est pas bien dangereux celui-là. Je n’ai rien à craindre en ne le payant pas. »
Je sais que ce n’est pas évident, mais essayez de retenir ce principe fondamental du recouvrement de créances, et surtout, de l’appliquer à vos relances :
C’est MON argent. Je suis légitime pour le réclamer !
P.S : pour recevoir des astuces et des conseils qui vous aideront à vous faire payer vos factures, n’oubliez pas de rejoindre mon groupe privé ici.
