Publié par Ça vous est forcément arrivé un jour ou l’autre :
Un nouveau client, au demeurant sympa, vous contacte pour un devis.
Ni une, ni deux, vous le lui envoyez par e-mail et dans l’heure qui suit, il l’accepte !
Super ! Une vente de plus !
Vous réalisez alors la prestation prévue (qu’elle soit manuelle, intellectuelle ou qu’elle consiste en la livraison d’un produit).
Quelques jours plus tard, vous éditez la facture et l’adressez à votre client.
Pas de paiement à l’horizon…
Il est censé vous la payer dans un délai de 30 jours.
Il était censé…
Car 50 jours sont passés et toujours rien à l’horizon.
Mince ! Se moquerait-il de vous ?
Vous décidez alors de lui envoyer un e-mail pour lui rappeler qu’il a « oublié » de vous payer.
Pas de réponse.
3 jours après, vous vous résignez à lui passer un coup de fil.
Messagerie, encore et encore.
C’est trop injuste !
Vous êtes énervé, frustré, et c’est bien compréhensible :
Vous avez fait votre travail, l’avez livré dans les temps et malgré cela, silence radio de la part de ce client, qui semble intouchable, pire, qui semble s’être évaporé dans la nature.
Et maintenant, qu’allez-vous faire pour récupérer votre argent ?
- Lui envoyer une mise en demeure ?
- Transférer son dossier à une société de recouvrement ?
- Lancer une injonction de payer à son encontre ?
- Engager des gros bras pour lui péter les genoux ?
Bref, vous êtes dans le flou le plus total :
Aucune organisation claire, aucune stratégie de recouvrement.
Ce qu’il vous manque ?
Un scénario de relance !
Mais, allez-vous me dire, c’est quoi encore ce truc ?
Eh bien, un scénario de relance est une sorte de plan prédéfini qui vous permet de savoir quoi faire et quand le faire, et ce, en fonction de l’ancienneté de votre facture.
En clair, vous savez quelle sera l’action suivante à mettre en place dans le cas où votre client ne se serait toujours pas décidé à vous payer, suite à l’action précédente que vous avez réalisée.
Vous me suivez ?
Avoir un scénario de relance est indispensable. Sans lui, vous improvisez et pardonnez-moi l’expression, faites un peu n’importe quoi.
Les conséquences sont doubles :
- Votre client ne vous paye toujours pas.
- Vous perdez en crédibilité, car le mauvais payeur comprend rapidement que vous ne savez pas trop où vous allez, que vous n’avez aucun plan pour le forcer à passer à la caisse.
Gagnez en efficacité et faites entrer le cash
Quand j’étais chargé de recouvrement (durant 12 ans), notre efficacité en termes de recouvrement des impayés a bondi dès lors que nous avons créé et adopté de solides scénarios de relance.
Un scénario de relance est implacable : quand un mauvais payeur y entre, il n’en ressort jamais, en tout cas pas avant de vous avoir payé votre facture.
Mais j’imagine que vous n’avez qu’une mince idée de ce à quoi peu ressembler un bon scénario de relance ?
C’est la raison pour laquelle je vous offre et vous décortique un modèle de scénario dans Comment se Faire Payer par ses clients quand on est Entrepreneur ?
Et je réponds en détail aux questions que vous vous posez probablement :
- Pourquoi envoyer un courrier de relance ?
- Faut-il relancer par téléphone ou e-mail ?
- Que faire en cas de litige ou de promesse de règlement ?
- Pourquoi envoyer mon courrier de mise en demeure en recommandé ?
- Qu’est-ce que signifie « transfert au contentieux » ?
- Dois-je appliquer le même scénario de relance à tous mes clients ?
- Qui va envoyer mes courriers de relance ?
- Comment faire un suivi efficace de mes factures impayées ?
- Comment relancer un client par téléphone ou e-mail (qui demander, ce qu’il faut dire) ?
- Et si mon client ne me paye toujours pas ?
Savoir quoi faire pour récupérer votre argent est vital. Mais ne pas le faire au bon moment, c’est travailler dans le vent !
