Se faire payer : les bons réflexes à adopter

Une bonne stratégie de recouvrement de créances doit s’articuler autour de 2 axes :

Le recouvrement préventif :

• Se renseigner sur la solvabilité et la réputation du prospect.
• Faire signer au client l’ensemble des documents contractuels avant de lui livrer la prestation ou la marchandise (bon de livraison, devis, feuille d’intervention…).
• Exiger un acompte à la commande d’au moins 30 %.
• Etc.

Le recouvrement répressif :

• Relancer par courrier/e-mail/téléphone tout client en retard de paiement.
• Envoyer une mise en demeure de payer en courrier recommandé.
• Mettre à exécution ses menaces.
• Etc.

Mais plus important encore que ces deux mamelles du recouvrement, vous devez instaurer un climat propice au paiement de vos factures.

Vous ne voyez pas où je veux en venir ?

Alors, prenons un exemple.

Les factures impayées en téléphonie et internet

Comme tout le monde, vous possédez au moins un abonnement internet et téléphone chez Bouygues Télécom, Free ou SFR. Et comme tout le monde, du moins si vous avez de quoi payer, vous leur réglez leurs factures chaque mois, en temps et en heure. Disons, à quelques jours près après l’échéance.

Je vous pose une question :

Pourquoi payez-vous votre abonnement en téléphonie alors que certains de vos clients ne vous payent pas vos factures ?

Quelle est la différence entre Free ou Bouygues Télécom et votre société ?

Je vous le donne dans le mille :

Si vous ne payez pas votre facture internet en temps et en heure, passé le seuil de tolérance et quelques relances par SMS, votre fournisseur d’accès vous coupera votre connexion et votre ligne.

Mais si l’on se place du côté de votre business, que faites-vous en représailles quand un client ne vous règle pas la facture qu’il vous doit ?

Laissez-moi deviner… pas grand-chose, n’est-ce pas ?

Factures impayées et prestation client

Quand je travaillais en tant que chargé de recouvrement pour une grosse société spécialisée dans le froid et la climatisation professionnels, il n’était pas rare d’assister au scénario suivant :

Le gérant d’une supérette téléphonait à l’une de nos agences pour lui signaler une panne sur ses installations frigorifiques. Aussitôt, on lui envoyait un technicien qui s’empressait de tout remettre en ordre.

Trois mois plus tard, le client n’avait toujours pas réglé la facture de l’intervention.

Pourtant, ce dernier avait quand même le culot de rappeler l’agence quelques mois après pour leur signaler une nouvelle panne, sur une autre de ses installations.

Et que faisait l’agence ? Elle lui envoyait de nouveau un technicien.

Et que faisait le client ? Il ne payait toujours pas la facture.

Et ainsi de suite…

Il pouvait arriver qu’un client cumule une dizaine de factures impayées correspondant à des dépannages et des interventions étalés sur 1 an !

Et ce qui est dingue, c’est que malgré l’accumulation des impayés, on continuait à le dépanner.

Vous pouvez transposer ce schéma à une autre activité :

• Un producteur de vin qui continue à livrer un bar qui ne le paye jamais.
• Un plombier qui retourne chez un client qui lui a laissé une ardoise.
• Un spécialiste du marketing qui continue à conseiller un client qui ne lui a jamais réglé sa première facture.

Tandis que si l’on se place du côté des opérateurs de téléphonie, la donne n’est pas la même :

Vous ne payez pas ? Ok, on vous coupe tout et basta !

C’est la raison pour laquelle, quel que soit votre business ou votre secteur d’activité, vous devez appliquer scrupuleusement ce principe :

Suspendre toute livraison ou prestation à tout client en retard de paiement.

Pas de bras, pas de chocolat ! C’est le même principe.

Ça a l’air évident, n’est-ce pas ?

Pourtant, cet adage est loin d’être respecté par toutes les entreprises.

Bien choisir son mode de paiement client

Parallèlement à cette politique de recouvrement de créances intransigeante qui consiste à suspendre tout service en cas de facture en retard de paiement, les opérateurs de téléphonie/internet usent d’une autre technique, cette fois-ci préventive :

Ils mettent tout en œuvre pour vous inciter à payer par prélèvement automatique.

Ainsi, les risques d’impayés diminuent drastiquement.

Mais vous, que faites-vous à ce niveau ?

Incitez-vous vos clients à vous payer par prélèvement automatique via une communication dédiée ou les laissez-vous choisir le mode de paiement qu’ils veulent ?

Car vous le savez : un client qui vous paye par chèque à 3 fois plus de chances de ne jamais vous régler ou de le faire avec beaucoup de retard qu’un client qui vous paye par prélèvement automatique.

Une bonne stratégie de recouvrement

L’idée générale à retenir de cet article est la suivante :

Instaurez un cadre qui incite vos clients à vous payer.

Et pour cela, inspirez-vous de Free, Bouygues et compagnie :

1. Suspendez toute collaboration ou prestation avec un client en retard de paiement.
2. Encouragez vos clients à vous payer avec des moyens fiables et sécurisés. (Le prélèvement automatique, c’est mieux que le chèque).

Enfin, dernier petit conseil :

Rejoignez ma liste de contacts privés et je vous enverrai par e-mail toutes les astuces dont vous avez besoin pour perfectionner votre stratégie de recouvrement de créances et faire passer à la caisse les mauvais payeurs :

C’est par ici !

A tout de suite !