Publié par Je vais vous raconter une petite anecdote marrante à propos d’une entreprise qui cumulait les factures impayées et qui a trouvé une solution imparable pour renverser la vapeur.
Mais avant cela, imaginez que plusieurs de vos clients refusent de vous payer votre dû.
Enfin, pas la peine d’imaginer, car si vous lisez cet e-mail, c’est que vous avez (ou avez eu) déjà à faire à des mauvais payeurs vous menant la vie dure (à vous, mais aussi à votre trésorerie).
Les questions à vous poser face à ce dangereux dilemme sont donc nombreuses :
- Qu’aurais-je pu faire pour éviter d’en arriver là ?
- Quelles actions dois-je mettre en place dès aujourd’hui pour ne plus que la situation se reproduise à nouveau ?
- Si deux ou trois de mes plus gros clients décidaient de ne plus me payer, qu’adviendrait-il de mon business, de mon emploi, de celui de mes collègues ?
C’est un peu ce qu’il s’est passé quand je fus embauché en 2008 par une grande entreprise française avec pour mission de recouvrer ses impayés.
À mon arrivée, la situation était catastrophique :
- Un plan de licenciement économique venait juste de s’achever.
- La trésorerie était négative.
- Les impayés se chiffraient en millions d’euros (non, je ne me suis pas trompé dans les chiffres).
Un état de santé alarmant qui se répand comme une trainée de poudre au sein de nos entreprises, la crise du Covid-19 ayant accéléré et généralisé ce terrible processus.
Fort heureusement, et après avoir tâtonné pendant des années, nous avons réussi à redresser la barre et à transformer une entreprise au bord de la faillite en l’un des leaders de son secteur.
Au niveau des impayés, nous avions (presque) tout misé sur le recouvrement préventif.
Le principe : au lieu de réagir une fois l’impayé constaté, nous avons créé les conditions pour ne pas laisser à nos clients la possibilité de ne pas nous payer.
Une stratégie anti-impayés efficace et payante
Cette stratégie payante se résume en 11 points essentiels, que nous vous décortiquons dans notre formation vidéo (disponible en ligne ici) afin de vous faire gagner un temps précieux et de vous faire profiter de 10 ans d’expérience et de tests en seulement une poignée d’heures.
Mais revenons à l’anecdote que je voulais vous raconter. Et vous comprendrez ensuite où je voulais en venir en vous parlant de l’importance vitale du recouvrement préventif.
Ils ont piégé les mauvais payeurs
La compagnie de télévision par câble américaine Paragon Cable of New York se trouvait dans une situation délicate et dangereuse :
De plus en plus de ses abonnés ne payaient pas leur facture.
Elle a alors décidé de couper aux mauvais payeurs l’accès aux chaînes du câble.
Résultat : cette action n’a pas été très efficace. Seule une poignée d’abonnés a fini par régulariser ses factures.
Paragon a donc opté pour une autre tactique, plus vicieuse dirons-nous :
Elle a diffusé en continu sur les chaînes les programmes de C-Span, constitués presque exclusivement de discours des membres de la Chambre des représentants du Sénat, sans commentaire ni analyse.
Un type d’émission qui selon les critères de la «bonne » information distrayante se situe au plus bas de l’échelle.
Les résultats ne se firent pas attendre :
Le recouvrement des factures impayées augmentât de façon spectaculaire. La preuve qu’une information qui n’est pas divertissante est apparemment plus douloureuse à regarder que pas d’information du tout.
Voilà donc une stratégie anti-impayés à la fois percutante, efficace et marrante.
Une stratégie « répressive », qui contraste avec l’approche « préventive » que je conseille à tous mes clients croulant sous les factures impayées.
Mais pouvez-vous faire la même chose avec vos mauvais payeurs ?
Le problème, c’est qu’il vous est matériellement impossible d’appliquer une telle tactique, comme 99 % des entreprises, qu’elles soient françaises ou américaines.
Si vous vendez et installez des climatiseurs et qu’un client refuse de vous payer, que pouvez-vous faire d’équivalent ? Déclenchez l’option froid à distance tandis que nous sommes au cœur de l’hiver ?
Si vous êtes graphiste et que vous avez livré des logos à un client mauvais payeur. Que faire pour le contraindre à payer ? Transformer les couleurs du logo par la voix du Saint Esprit ?
Non, bien entendu…
C’est la raison pour laquelle, à de rares exceptions près, vous ne pourrez jamais contraindre un client à vous payer en « transformant » ou « supprimant » votre produit ou votre service en un claquement de doigts. Sans parler de la légalité du procédé.
Le préventif : la meilleure stratégie pour dormir sur vos deux oreilles
Voilà pourquoi les actions préventives sont et doivent être à la base de votre stratégie en termes de recouvrement de créances.
👉 Dissuader plutôt que de menacer.
👉 Anticiper plutôt que de subir.
👉 Tout ficeler plutôt que d’en découdre.
Combattre les impayés à la source, c’est vous assurer une tranquillité d’esprit et la possibilité de vous consacrer pleinement à votre travail plutôt que de courir après les impayés et de vous faire un sang d’encre pour votre trésorerie.
Pour vous aider à atteindre votre objectif et vous faire gagner un temps précieux, nous avons réuni les meilleures stratégies à mettre en place dans une formation vidéo accessible en ligne et dont voici le contenu détaillé.
