Publié par Ces erreurs vous font perdre de l’argent. Les voici :
Erreur n°1 : Confier la relance de vos impayés à n’importe qui
N’oubliez jamais que derrière chacun de vos impayés, il y a l’un de vos clients. Avez-vous envie de le perdre ?
Non, j’imagine.
Voilà pourquoi votre objectif de relance est double : le convaincre de vous payer et le garder comme client.
Pour cela, vous devez à tout prix éviter de confier la relance de vos impayés au premier venu, comme à un intérimaire novice en recouvrement de créances ou à une mauvaise société de recouvrement peu scrupuleuse qui n’hésitera pas à harceler vos clients pour arriver à ses fins.
Erreur n°2 : Relancer tous vos clients de la même façon
Prenons un exemple.
Deux de vos clients ne vous ont pas réglé votre facture. L’un est un patron de bar, l’autre la mairie de Paris.
Pensez-vous qu’il soit judicieux d’appliquer les mêmes techniques de relance dans les deux cas ?
Non, bien entendu. Parce que vos résultats seront décevants, et vous perdrez votre temps et votre argent.
Le secret : connaître les motivations et les circuits de paiement de vos principaux groupes de clients et agir en conséquence.
Erreur n°3 : Ne pas utiliser de scénario de relance
Un scénario de relance est l’outil indispensable que toute entreprise doit adopter si elle veut être efficace dans le recouvrement de ses impayés.
Relancer vos clients sans scénario, c’est la garantie de foncer droit dans le mur :
- Vous vous décrédibilisez auprès de vos clients en retard de paiement et ils profitent de vos faiblesses !
- Vos actions ne sont pas coordonnées et ne respectent aucune hiérarchie.
- Vous réduisez vos chances de vous faire payer.
Le scénario de relance est au recouvrement ce que le GPS est à la conduite automobile : si vous n’avez pas un guide, vous tournez en rond, puis finissez par vous perdre.
Erreur n°4 : Effectuer le suivi de vos impayés à l’aide d’un support inadapté
Il existe différentes sortes de supports pour un suivi efficace de vos relances et de vos impayés.
L’erreur la plus commune est de ne pas utiliser le bon, celui qui correspond vraiment à votre entreprise.
Ainsi, si vous voulez être performant et faire entrer le cash, vous devez choisir votre support de relance en fonction de ces 3 critères :
- Le nombre total de vos clients
- La masse de vos factures impayées
- Le ratio budget alloué au recouvrement / montant total de vos impayés
Erreur n°5 : Téléphoner à un client sans préparation
C’est l’erreur basique que commettent tous les gens qui ne maitrisent pas la relance téléphonique : ils décrochent leur téléphone pour appeler un client en retard de paiement sans avoir pris soin de se préparer.
Conséquences :
- Votre client vous pose une colle ou une question et vous restez sans voix. Vous improvisez et vous vous décrédibilisez.
- Vous oubliez de lui poser les bonnes questions avant de raccrocher : celles qui vous permettront de vous faire payer. Vous devez tout recommencer à zéro.
Ces 5 erreurs ou omissions vous coûtent très cher, en temps et en argent.
Et c’est bien dommage, car si vous lisez cet e-mail, c’est que vous avez des factures impayées et que cet argent, votre trésorerie en aurait bien besoin.
C’est la raison pour laquelle, nous allons vous accompagner dans votre stratégie de recouvrement des impayés.
Notre objectif : réduire vos délais de paiement et faire entrer le cash.
Point par point, nous répondons en détail et de manière concrètes à vos interrogations :
✅ À qui dois-je confier mes impayés pour maintenir la confiance de mes clients tout en me faisant payer ?
✅ Comment apprendre à connaitre le fonctionnement de mes clients et maximiser mes chances de me faire payer ?
✅ Quel scénario de relance efficace et modulable mettre en place pour ne plus m’éparpiller et brasser de l’air ?
✅ Quel support de relance s’adapte à mes attentes et mon budget et comment arrêter les méthodes de relance artisanales, inefficaces et coûteuses en énergie ?
✅ Comment bien préparer une relance en amont pour être sûr d’obtenir les bonnes informations et de proposer les solutions adéquates à mes clients ?
Si votre objectif est de faire baisser durablement vos impayés, alors vous trouverez les réponses à ces questions dans la formation en ligne Le Recouvrement de Créances pour les Nuls*.
*Ainsi que des dizaines d’autres astuces et méthodologies.
