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Impayés : faites-vous les mêmes erreurs que cette entreprise ?

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Un dirigeant de PME qui a vu ses factures impayées considérablement augmenter d’année en année, et affolé par la situation, m’a contacté pour en savoir plus sur les formations que propose WeRecoov.

Il voulait que son équipe et lui apprennent (pour de bon) le recouvrement de créances afin de reprendre les choses en main et inverser la tendance… devenue catastrophique.

Problème : il ne savait pas de quoi il avait besoin exactement et quelle(s) formation(s) convenait le mieux à sa situation.

Que faisait-il pour se faire payer par ses clients ?

Je lui ai alors posé quelques questions afin de cerner ce qu’il se passait réellement au sein de son entreprise.

Et surtout, je voulais savoir s’il faisait déjà quelque chose pour récupérer ses factures impayées et abaisser les délais de paiement de ses clients (surtout les mauvais payeurs).

À ma grande surprise, ce chef d’entreprise avait déjà mis en place de nombreuses actions de recouvrement.

Et pourtant, rien n’y fait : les résultats sont décevants, voire nuls.

Des erreurs de débutant qui coûtent très cher

Mais quand il a commencé à m’expliquer et à me détailler ces actions, j’ai rapidement déceler son problème :

Il avait de bonnes idées, mais se planter royalement dans leur application.

En clair, il s’y prenait très mal et à part brasser du vent ou colmater quelques plaies, son plan de recouvrement des impayés ne donnait quasiment aucun résultat probant et durable.

Les erreurs qu’ils commettaient, lui et son équipe, n’avaient en fait rien d’original :

La plupart des entreprises novices en recouvrement commettent souvent les mêmes.

Et vous, faites-vous les mêmes erreurs quand vous relancez vos impayés ?

Alors, afin que ses erreurs de stratégie servent d’exemple au plus grand nombre, j’ai décidé de vous les partager ici.

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Et qui sait, si vous vous reconnaissez dans la liste, peut-être cela vous encouragera-t-il à changer de cap et à corriger vos lacunes en la matière.

Voici les principales erreurs que cette PME commettait dans sa politique de recouvrement :

  • Elle faisait son suivi des factures impayées sur un vieux tableau Excel mis à jour… une fois par mois !

Autant vous dire que personne n’y comprenait plus rien et que les erreurs et les bourdes se multipliées (comme celle de relancer par téléphone un client qui a déjà payé ses factures).

  • De temps à autre, ils recrutaient un intérimaire dont la mission était de recouvrer les impayés.

Problème : ce chargé de recouvrement improvisé n’était jamais formé par un collaborateur de la boîte avant de commencer le boulot. Et pour cause, personne ne savait quoi lui dire.

Au final, il n’était pas rare qu’un intérimaire soit agressif avec les clients et dégrade l’image de l’entreprise à cause de son manque de crédibilité et de son absence de professionnalisme.

C’est formidable ! me diriez-vous. Oui, sauf que cette tâche n’était pas basée sur une véritable stratégie :

Aucun scénario de relance n’avait été établi, les courriers étaient envoyés un peu n’importe quand, en l’occurrence quand le comptable avait (ou prenait) le temps de le faire et les menaces de contentieux promises dans les courriers n’étaient jamais suivies d’effet.

  • Les deux commerciaux de la boîte n’ont jamais été sensibilisés aux bonnes pratiques du recouvrement préventif (indispensables pour éviter la création de l’impayé et se prémunir des mauvais payeurs en tout genre).

Du coup, les erreurs fatales (et coûteuses) se multipliaient : erreurs dans les devis, oubli de documents prouvant la vente et l’accord du client, nouveaux contrats passés avec des sociétés quasi-insolvables ou des professionnels de l’arnaque, etc.

  • Le dirigeant de cette société confiait parfois certains dossiers d’impayés à des sociétés de recouvrement de créances.

Malheureusement pour lui, le taux de réussite (proportion de factures récupérées) ne dépassaient jamais les 30 % (alors qu’il devrait frôler les 80 % s’il connaissait les bonnes pratiques et les astuces).

Concrètement, voici ce qu’il se passait : choix hasardeux et mauvais des sociétés de recouvrement avec qui il travaillait, envoi des dossiers trop tardif, clients perdus pour des malentendus qui aurait pu facilement être évités…

Bref, la catastrophe !

Aujourd’hui, cette PME a toutes les clés en main (et les outils) pour renverser la tendance et faire entrer le cash.

Une initiative salvatrice en cette période propice aux impayés et aux défaillances d’entreprises.

À qui le tour ?

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