Publié par L’autre jour, je reçois un appel téléphonique d’un numéro inconnu.
Je décroche.
C’est un commercial… encore.
Sauf que cette fois-ci, le service qu’il me propose m’intéresse. C’est un produit dont j’avais besoin. Alors, je l’écoute.
Mais au bout d’une minute, je sais déjà que je ne lui achèterai rien. Et sur un ton un peu brutal, je lui dis :
« Merci, mais ça ne m’intéresse pas, au revoir. »
Et je raccroche.
Tout est dans votre attitude, votre voix et votre empathie.
Mais pourquoi avoir raccroché alors que j’avais besoin de ses services ?
Tout simplement parce que je n’ai pas apprécié sa façon de me parler.
Ce commercial se croyait peut-être efficace, mais il reflétait tout l’inverse :
❌Il me coupait sans cesse la parole.
❌Il parlait trop vite.
❌Il vantait les mérites de son produit sans se soucier de mes besoins.
❌Son vocabulaire était condescendant, infantilisant. Il s’adressait à moi comme si je fus un imbécile.
Dommage pour lui…
Pourquoi vos relances sont-elles inefficaces ?
C’est le même principe quand vous relancez vos clients pour des factures impayées.
Ce n’est pas parce que vous êtes légitime (c’est votre argent) que vous devez agir n’importe comment.
Si vous n’employez pas les bons mots, que votre conversation est décousue ou que vous prenez votre interlocuteur de haut, vous ne parviendrez (presque) jamais à vous faire payer.
La relance téléphonique des impayés exige certaines qualités. Des qualités qui s’apprennent, se travaillent, se perfectionnent.
Si votre relance téléphonique échoue, c’est en général pour l’une de ses raisons :
👉 Vous avez improvisé.
👉 Vous avez prononcé la phrase ou le mot qu’il ne fallait pas.
👉 Vous étiez énervé et votre interlocuteur l’a senti.
👉 Vous n’aviez pas assez confiance en vous et votre client en a profité pour écourter la conversation.
Pour résumer, vos relances sont inefficaces parce que vous êtes dans l’une ou plusieurs de ces situations :
👉 Vous avez peur de décrocher votre téléphone pour réclamer de l’argent.
👉 Vous ne maîtrisez pas vos émotions.
👉 Vous n’êtes pas organisé et méthodique.
N’oubliez pas mon exemple du début :
Réussir à obtenir un paiement repose sur le même principe qu’une démarche commerciale.
Si vous faites la moindre erreur, le moindre faux pas, votre client le détecte et c’en est terminé pour vous.
Un client en retard de paiement reste VOTRE client. Ne l’oubliez jamais.
Comment faire de bonnes relances téléphoniques ?
Il y a toujours une solution.
Il y en a 2 principales dans notre thématique.
Solution n°1 : l’expérience par la pratique
En clair, plus vous ferez de relances, plus vous vous améliorerez. C’est comme tout, comme le sport, comme le bricolage ou la vente.
C’est un peu mon histoire. Personne ne m’a formé à mes débuts et j’ai appris sur le tas. Des bourdes, j’en ai faites beaucoup. Des clients, j’en ai énervé plus d’un. De l’argent, j’en ai perdu aussi.
Sauf que ce n’était pas le mien, puisque j’étais salarié.
Mais ce n’est peut-être pas votre cas ?
Et ça change tout.
Solution n°2 : prendre un raccourci
Vous n’avez peut-être pas les moyens et le temps d’apprendre la relance téléphonique comme je l’ai fait, sur plusieurs années ?
Parce qu’il y a urgence, parce que c’est votre argent et aussi… parce que les temps changent. Le climat économique actuel est délicat et incertain. Et les retards de paiement augmentent en conséquence.
On ne peut plus se permettre « d’attendre » qu’un client daigne nous payer nos factures. Parce que demain, il sera peut-être trop tard. Votre client sera devenu interdit bancaire, sa société sera placée en liquidation judiciaire…
Le raccourci que je vous propose s’appelle : Comment faire des relances téléphoniques efficaces et convaincre vos clients de vous payer ?
Tout est dans le titre.
Une formation vidéo dans laquelle je vous révèle les bonnes méthodes et les bonnes attitudes à adopter pour maximiser vos chances de vous faire payer.
Un condensé de ce que j’ai expérimenté et appris durant mes 12 ans de chargé de recouvrement.
Un raccourci qui vous permettra d’éviter les erreurs basiques.
Des conseils qui vous permettront à vous ou à votre équipe de maîtriser vos conversations téléphoniques, de rebondir, de poser les bonnes questions, de proposer la bonne solution à vos clients en retard de paiement.
Alors, si le temps presse pour vous et que votre argent dort sur le compte bancaire de vos clients, c’est le moment de passer à l’action.
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À tout de suite.
