Publié par Se mettre dans la peau de votre débiteur, comprendre ses attentes et ses problèmes est la clé.
La clé pour réussir vos relances téléphoniques et vous faire payer vos factures.
Car contrairement à ce que l’on pourrait penser, une relance téléphonique n’est pas un simple appel.
C’est une négociation, un échange.
Si on la comparait à une vente, vous seriez le vendeur, le commercial.
Imaginez que vous pénétrez dans un magasin avec l’intention d’acheter un Smartphone 📱.
Vous n’avez pas d’idée précise sur le produit que vous désirez.
Samsung, Xiaomi, Wiko, Sony…
Grand écran, petit écran…
Coque noire, rouge, bleue…
La seule chose que vous savez, c’est que vous ne devez pas dépasser un certain budget.
Pour le reste, vous vous en remettez aux conseils du vendeur. Lui, il doit en connaitre un rayon.
Après tout, c’est son boulot !
Prenons deux cas de figure, deux approches émanant de deux vendeurs différents.
Le premier vendeur vous dit :
« Franchement, je n’y comprends pas grand-chose, je ne travaille ici que depuis une semaine.
Et puis, les Smartphones, c’est tous les mêmes, si vous voulez mon avis.
Ce que je peux vous proposer, c’est le Samsung 960. Je ne sais pas ce qu’il vaut en termes d’efficacité et de rapport qualité/prix, mais comme mon chef nous a demandés d’écouler le stock au plus vite…
D’ailleurs, si vous me l’achetez, ça m’aidera à atteindre mon objectif du mois et à toucher ma prime.
Bon, je vous laisse réfléchir, j’ai d’autres clients qui attendent ».
Le second vendeur vous dit :
« Que comptez-vous faire avec ce téléphone ?
Une utilisation basique, comme aller sur les réseaux sociaux et envoyer des messages ou avez-vous besoin d’une bête plus solide, pour retravailler des vidéos, installer de nombreuses applications ou faire des photos de haute qualité ?
Si votre unique critère est le prix, je pourrais vous conseiller le Wiko 476, mais je préfère vous prévenir : sa durée de vie est courte. Mieux vaut que vous rajoutiez 50 euros à votre budget pour acquérir un modèle plus solide, comme le Sony 789. Sur le long terme, vous serez gagnant.
À vous de voir ou de m’en dire plus sur vos attentes ».
Questions :
À quel vendeur allez-vous faire confiance ?
Lequel des deux allez-vous fuir ?
Lequel a le plus de chances de vous vendre un Smartphone ?
Vous l’avez deviné tant cet exemple est caricatural (mais pas si éloigné que ça de la vérité).
Maintenant, transposez ces deux approches à une relance téléphonique pour une facture impayée.
Le fond de la discussion serait différent, bien entendu, mais la forme serait similaire.
Si ces deux vendeurs avaient pour objectif de vous inciter à leur payer une facture et qu’ils employaient la même forme, le même langage que nous venons de voir durant votre conversation téléphonique :
Lequel des deux allez-vous payer en premier ?
Lequel des deux allez-vous payer TOUT COURT, dans le cas où votre trésorerie ne vous permettrait pas d’honorer l’ensemble de vos dettes ?
Vous voyez où je veux en venir ?
Réclamer de l’argent, c’est bien.
Mais le réclamer avec subtilité, empathie et stratégie, c’est beaucoup mieux.
En tous les cas si votre objectif final est de vous faire payer.
Voilà pourquoi il est bien plus judicieux et efficace de conduire vos relances téléphoniques tel un bon vendeur. Et non comme un amateur agressif et hasardeux, comme dans l’exemple que nous avons vu précédemment.
👉 Comment vous mettre votre débiteur dans la poche ?
👉 Comment rebondir sur ce qu’il vous dit ?
👉 Comment le « séduire » ?
👉 Comment isoler le problème ?
👉 Comment conclure une négociation et verrouiller un accord ?
👉 Comment l’inciter à tenir sa promesse ?
Tout ceci, je vous l’explique en détail et en vidéo dans la formation Comment faire des relances téléphoniques efficaces et convaincre vos clients de vous payer ?
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